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                商务谈判的技巧

                时间:2022-01-14 14:38:51 技巧 我要投稿

                商务谈判的技巧

                商务谈判的技巧1

                  谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

                商务谈判的技巧

                  商务谈判中,无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑,还是基于尽量缩小企业损失的目的,都离不开对谈判技巧的运用。

                  提及谈判技巧,许多专家对此已有解读,在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人,史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下,世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧:

                  1、确定谈判态度

                  在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

                  如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作

                  会更加有力。

                  如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。

                  如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。

                  2、充分了解谈判对手

                  正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。

                  了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较

                  其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。

                  3、准备多套谈判方案

                  谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

                  在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。

                  4、建立融洽的谈判气氛

                  在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。

                  也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

                  5、设定好谈判的禁区

                  谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

                  6、语言表述简练

                  在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上,我们可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样的道理,我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是:一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。 因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的

                  语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。

                  商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了火药味。这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。 商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。

                  8、曲线进攻

                  孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。

                  应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。

                  9、谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴。

                商务谈判的技巧2

                  商务谈判的技巧一:确定谈判态度八

                  在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。

                  如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。

                  商务谈判的技巧二:充分了解谈判对手

                  正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。

                  比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。

                  商务谈判的技巧三:准备多套谈判方案

                  谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

                  在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。

                  商务谈判的技巧四:建立融洽的谈判气氛

                  在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

                  商务谈判的技巧五:设定好谈判的禁区

                  谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

                商务谈判的技巧3

                  商务谈判的原则一、实事求是原则

                  实事求是就是要从客观实际出发,按客观的规律办事。在商务谈判中,实事求是的原则是非常重要的。实事就是不管是谈判的哪一方,都要根据事实做出合理的判断,采取恰当的措施,不能够原理客观的事实,一意孤行,否则会越来越远离谈判的'目标。在实事的同时,也要注意求是。商务谈判的双方在谈判开始之前,应该先做好,做足功课,充分采集正确的信息要做到知己知彼,这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意,使商务谈判顺利进行。

                  商务谈判的原则二、平等互利原则

                  商务谈判的双方都要遵循平等自愿,协调一致的原则。不管哪一方是规模大还是资产雄厚,在谈判时,双方都是平等的,没有高低贵贱之分。同时,双方也要达到各自的满足,要在不对自己一方造成很大困扰的前提下,做出适当让步,提高谈判的效率。

                  商务谈判的原则三、合法原则

                  这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。不管做什么事,法是一定要遵守的。在谈判的过程中,不仅要遵循本国的法律和政策,还有遵循国际法则,尊重别国的有关法律规定。商务谈判中所签署的协议,只有在合法的情况下才具有法律效力,才能保障谈判双方的合法权益。

                  商务谈判的原则四、时效性原则

                  该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。商务谈判要在高效中进行,决不能进行马拉松式的谈判,否则对谈判双方都会造成很大困扰。

                商务谈判的技巧4

                  1.不要动摇:确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。

                  2.权力有限:要诚心诚意地参与谈判,当必须敲定某项规则时,可以说你还需要得到上司的批准。

                  3.要有感染力:通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度,让对手有理由接受你的建议。

                  4.各个击破:如果你正和一群对手进行谈判,设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。

                  5.缩小分歧:建议在两种立场中找到一个折衷点,一般来说,最先提出这一建议的人,在让步过程中的损失最小。

                  6.起点高:最初提出的要求要高一些,给自己留出回旋的余地。在经过让步之后,你所处的地位一定比低起点要好得多。

                  7.耐心:如果时间掌握在你手里,你就可以延长谈判时间,提高胜算。你的对手时间越少,接受你的条件的压力就越大。

                  8.面无表情,沉着应对:不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力,坐在那里听着,脸上不要有任何表情。

                  9.中断谈判或赢得时间:在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍,也可以很长牗离开这座城市牍。

                  10.当一回老练的大律师:在反驳对方提议的时候不妨这样说:“在我们接受或者否决这项建议之前,让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下,让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。

                  11.先行试探:在做出决定之前,可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手,试探一下对手的反应。

                  12.出其不意:要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。

                  13.找一个威望较高的合作伙伴:设法得到一个有威望的人的支持,这个人既要受到谈判对手的尊重,也要支持你的立场。

                  14.讨价还价:如果你在同时和几个竞争者谈判,就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间,并让他们在会晤前等候片刻,这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。

                商务谈判的技巧5

                  一、商务谈判中问的类型

                  (一)封闭式发问

                  封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复(如“是”或“否”)的问句。封闭式问句可令发问者获得特定的资料,而答复这种问句的人并不需要太多的思索即能给予答复。但是,这种问句有时会有相当程度的威胁性。

                  (二)澄清式发问

                  澄清式发问是针对对方的答复,重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。澄清式问句的作用在于:它可以确保谈判各方能在叙述“同一语言”的基础上进行沟通,而且还是针对对方的话语进行信息反馈的有效方法,是双方密切配合的理想方式。

                  (三)强调式发问

                  强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。

                  (四)探索式发问

                  探索式发问是针对对方答复,要求引申或举例说明,以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。探索式发问不但可以进一步发掘较为充分的信息,而且还可以显示发问者对对方答复的重视。

                  (五)借助式发问

                  借助式发问是一种借助第三者意见来影响或改变对方意见的发问方式。采取这种提问方式时,应当注意提出意见的第三者,必须是对方所熟悉而且是他们十分尊重的人,这种问句会对对方产生很大的影响力;否则,运用一个对方不很知晓且谈不上尊重的人作为第三者加以引用,则很可能会引起对方的反感。因此,这种提问方式应当慎重使用。

                  (六)强迫选择式发问

                  强迫选择式发问旨在将己方的意见抛给对方,让对方在一个规定的范围内进行选择回答。运用这种提问方式要特别慎重,一般应在己方掌握充分的主动权的情况下使用,否则很容易使谈判出现僵局,甚至破裂。需要注意的是,在使用强迫选择式发问时,要尽量做到语调柔和、措辞达意得体,以免给对方留下强加于人的不良印象。

                  (七)证明式发问

                  证明式发问旨在通过己方的提问,使对方对问题做出证明或理解。

                  (八)多层次式发问

                  多层次式发问是含有多种主题的问句,即一个问句中包含有多种内容。这类问句因含过多的主题而使对方难于周全把握。

                  (九)诱导式发问

                  诱导式发问旨在开渠引水,对对方的答案给予强烈的暗示,使对方的回答符合己方预期的目的。这类提问几乎使对方毫无选择余地而按发问者所设计好的答案回答。

                  (十)协商式发问

                  协商式发问是指为使对方同意自己的观点,采用商量的口吻向对方发问。这种提问,语气平和,对方容易接受。

                  二、提问的时机

                  (一)在对方发言完毕之后提问

                  在对方发言的时候.一般不要急于提问,因为打断别人的发言是不礼貌的,容易引起对方的反感。当对方发言时,你要认真倾听,即使你发现了对方的问题,很想立即提问,也不要打断对方,可先把发现的和想到的问题记下来,待对方发言完毕再提问。

                  (二)在对方发言停顿和间歇时提问

                  如果谈判中,对方发言冗长、不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程,这时可以借他停顿、间歇时提问。

                  (三)在议程规定的辩论时间提问

                  大型外贸谈判,一般要事先商定谈判议程,设定辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述的时间里一般不进行辩论,也不向对方提问。只有在辩论时间里,双方才可自由提问、进行辩论。在这种情况下,要事先做好准备,可以设想对方的几个方案,针对这些方案考虑己方对策,然后再提问。

                  (四)在己方发言前提问

                  在谈判中,当轮到己方发言时,可以在谈己方的观点之前,对对方的发言进行提问,不必要求对方回答,而是自问自答。这样可以争取主动,防止对方接过话茬,影响己方的发言。

                  三、提问的要诀

                  为了获得良好的提问效果,需掌握以下发问要诀:

                  (一)要预先准备好问题;

                  (二)要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题;

                  (三)不强行追问;

                  (四)既不要以法官的态度来询问对方,也不要接连不断地提问题;

                  (五)提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方作出回答;

                  (六)提问的态度要诚恳;

                  (七)提出的问题应言简意赅;

                  (八)不提有关私人方面的问题,不提带有敌意的问题。

                  以上几点技巧,是基于谈判者之间的诚意与合作程度提出的,切忌将这些变成谈判者之间为了自己的利益而进行必要竞争的教条。

                  四、提问的其他注意事项

                  (一)在谈判中一般不应提出下列问题

                  1.带有敌意的问题;

                  2.有关对方的个人生活和工作问题;

                  3.直接指责对方品质和信誉方面的问题;

                  4.为了表现自己而故意提问。

                  (二)注意提问的速度

                  提问时说话速度太快,容易使对方感到你是不耐烦,容易引起对方的反感;反之,如果说话太慢,容易使对方感到沉闷、不耐烦,从而降低了你提问的力量,影响提问的效果。

                  (三)注意对手的心境

                  谈判者受情绪的影响在所难免。谈判中,要随时留心对手的心境,在你认为适当的时候提出相应的问题。例如,当对方心境好时,常常会比较容易地满足你所提出的要求,而且会变得有些随意,会在不经意间透露一些相关的信息。此时,抓住机会,提出问题,通常会有所收获。

                商务谈判的技巧6

                  商务谈判技巧的重要性01

                  商务谈判活动是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定交换有关摘要的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适,不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂,更会造成经济上的损失。在商务谈判中,应善于收集与谈判内容有关的信息,善于进行认真分析思考,抓住问题的本质,然后将自己所要表达的内容,运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次,了解选择谈判时间、地点的技巧,它们在谈判中也占有重要的地位。最后,谈判策略的把握。如:开局策略,报价策略,拒绝策略等……

                  商务谈判技巧的重要性02

                  一、争取谈的机会在同质化竞争愈演愈烈的今天,机会的争取显得越来越重要。

                  这里先引用一个真实案例。北京有一家大型外向型企业,为了开拓海外市场,需要商业银行提供配套的金融支持。由于该客户议价能力很强,为了追求更多的金融支持,该客户采取了向北京各家商业银行发放招投标书的方式,从中筛选符合条件的合作银行。招投标书很简单,向银行提出10个条件判断题,要求参与招投标的银行据实回答是或否。建行北京分行参与了此次竞争,但在接到客户的招投标书后,该行发现,客户提出的10个问题,都超出了分行的授权范围。出于诚信原则,该行在招投标书上都选择了否定回答。结局不言而喻,北京建行直接丧失了下一轮竞争的机会。

                  营销经验告诉我们,客户的第一印象非常重要。第一印象的丧失,以后我们争取客户往往要花费12倍的精力和代价。

                  商务谈判要求我们必须进行谈判态势的分析,做出最理想的抉择。在上述的招标案例中,客户是各家银行都在竭力争取的优质客户,对这类客户的营销应首先确保获得谈判的机会,北京建行失去这次机会,是因为在招标书中轻易地对客户说了"不"。

                  如果我们能换一个角度积极应答,也许会有不同的结果:客户提出的10个问题,我们不一定也不可能全部给予肯定应答,这不符合我们的从业规定和职业操守。但我们可以从中选择3—4个甚至更多的问题进行肯定回答,虽然不能满足客户的所有需求,但至少给客户留下了一个积极或较好的印象,为下一步的商业谈判创造了积极的机会。即使竞争不成功,也为我们后续的营销预留了合作空间。

                  二、精准把握客户需求创造谈判机会,是商业谈判的基础;找准客户需求,是商业谈判的前提。

                  在商业谈判中,谈判技巧等固然重要,但是最本质、最核心的是对谈判的把握,而这种把握常常是建立在对谈判双方背景的把握上的。结合我们的金融产品销售工作,就是不仅要注重建行产品的资源和能力,还要重视客户的环境情报,也就是对客户有尽可能多的了解,准确把握客户的真正需求。只有知己知彼知势,才能获得胜利。

                  有这样一则老太太买李子的故事。一位老太太到市场去买李子,走到第一个摊位前,摊主介绍道:"我的李子又大又红又甜",老太太摇摇头走了。走到第二个摊位,摊主说:"我这什么样的李子都有,甜的、酸的、大的、小的、国产的、进口的,应有尽有",老太太尝了尝酸李子,真的很酸,就买了两斤。路过第三个摊位时,摊主热情地与老太太打招呼,问道:别人一般都买又大又甜的李子,您为什么买酸李子啊?老太太说:"儿媳妇有了,想吃酸的",摊主说:"恭喜您,要抱孙子呐!儿媳妇想吃酸的,肯定是个大胖小子",老太太听得乐呵呵的,摊主马上接着说:"但您知道孕妇最需要什么营养吗,那就是维生素,含维生素最多的水果就是猕猴桃,我给您优惠价,您买回去后,儿媳妇肯定高兴"。老太太非常高兴,买了5斤猕猴桃。临走,摊主又说"我这儿的水果品种全而且特别新鲜,以后欢迎您常来,我给您最优惠的价格。第三摊主从此又多了老太太这个忠诚客户。

                  我们来分析下这个故事:第一个商贩品种单一,而且不了解客户的需求,所以销售失败;第二个商贩有着全面的产品,所以实现了一定的销售;而第三个商贩通过主动询问准确把握了客户需求,通过精准营销成功销售了自己的产品。第三位商贩之所以赢得了客户,关键就在于他成功掌握了客户的真正需求,并为之提供了合适的产品。

                  由此可知,一场商务谈判能否取得圆满的结果,不仅取决于谈判桌上有关策略,战术和技巧的运用,更依赖于谈判之前充分、细致的准备工作。目前,正在实施的网点销售模式转型要求我们由被动销售向主动营销转变,由无目标狂轰滥炸向精准营销转变,这与上述第三位商贩的做法是相吻合的——如果平时注意对情报的收集和整理,在谈判中往往能够游刃有余,获得成功。

                  三、报出让客户满意的价格。

                  价格虽然不是谈判的全部,但毫无疑问,有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分。在我们产品营销的实际工作中,价格往往也是客户最关注的问题,对于客户来说,当然是在满足需求的基础上价格越低越好,很多没有成功的营销也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

                商务谈判的技巧7

                  商务谈判中的语言技巧

                  1、正确地应用语言

                  在商务谈判中,谈判必须使用具体、准确,并有数字证明的语言来加强谈判的力度,除非是出于某种策略需要,才能使用模棱两可或概念模糊的语言。

                  2、不伤对方的面子和自尊

                  当一个人的自尊受到威胁时,他就会全力防卫自己,对外界充满敌意。有的人反击,有的人回避,有的人则会变得十分冷淡。这时,要想与他沟通、交往,则会变得十分困难。

                  在多数情况下,丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。

                  因此,要避免上述问题,必须坚持区别人与问题的原则,对问题硬,而对人软。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。

                  3、用赞同、肯定的语言

                  赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时,中肯地确认另一方的观点,能使对方产生认同感,从而使整个交谈气氛活跃。

                  应避免极端性的语言,如“肯定如此”;针锋相对的语言,如“不用讲了,事情就这样定了”;涉及对方隐私的语言,如“你们为什么不同意,是不是你的上司没点头”;催促对方的语言,如“请快点考虑”;言之无物的语言,“我还想说……”;以自我为中心的语言,如“如果我是你的话……”等等。

                  4、富有感情色彩

                  语言表达应注入感情因素,以情感人,以柔克刚,以谐自成怒。人皆有理性的一面,也有情绪的一面。谈判桌上的劝说,不仅意味着晓之以理,还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下,可先从情上打动对方。

                  5、注意说话的语速、语调和音量

                  交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下,可以通过改变语速来引起对方的注意,加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调,保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。

                  两门大艺术——“问”和“答”

                  一、问的艺术

                  谈判中的提问是摸清对方的真实需要和心理状态,表达自己的观点意见的重要手段。在日常生活中,问也是很有艺术性的。

                  有一名教士问他的神父:“我在祈祷时可以抽烟吗?”另一名教士说:“我在抽烟时可以祈祷吗?”前者被断然拒绝,后者抽烟的请求则得到允许。为什么在相同的条件下,一个被批准,另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。

                  哪此方面可以问,哪些方面不可以问,怎样问,什么时间问,这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问,这就是提问题的艺术。

                  二、答的艺术

                  在商务谈判中,谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门,多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的,可能含有谋略、圈套,如果对所有的问题都直接回答,反而未必是一件好事,所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。

                  1、换位思考

                  问答的过程中,有两种心理假设。一是问话人的,一是答话人的。答话人应换位思考,依照问话人的心理假设回答,而不要考虑自己的心理假设。

                  2、点到为止

                  点到为止,对于不能正面回答的问题,不做彻底的回答。

                  比如你是个推销员,正在推销一部洗衣机,应门的人问你价钱多少?

                  你不能照实回答,你可以闪烁其词说:“先生,我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗?我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。”

                  3、淡化兴致

                  答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。

                  假如你在答复问题时确实出现了漏洞,也要设法淡化对方追问的兴致,可用这样的答复堵住对方的口:“这个问题容易解决,但现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题。”

                  俗话说:听了很多大道理,却依然过不好这一生。纸上得来终觉浅,要想熟练运用语言表达艺术,需要在实际商务活动中不断付诸实践,并不断反省自己、总结经验和得失。

                  商务谈判中的语言特征

                  客观性:在谈判的过程中需要用语言来表达想法和传递信息时,要务必注意保持客观、尊重事实、不夸大、不任意的褒贬、不带有个人的感情色彩。这里面其实也包含了另外一个要求,就是要求谈判者在谈判的过程中尽量用真诚的语气,表达出客观的事实,这样一来对于对手来讲会更轻倾向于相信你所说的话,这点非常重要呀!

                  针对性:在谈判的过程中,需要针对谈判对手的特点有针对性的使用语言的特征。谈判者是急脾气,就要言简意赅,直入主题。谈判者是个闷葫芦,就要多观察少说,控制和方面语速和及谈判的节奏,尽量让对方放松减少防备心理。

                  逻辑性:谈判的时候,语言的表达上要考虑说话前后的逻辑性,因为具有逻辑性的语言会更加有说服力,逻辑闭合很重要呀!逻辑闭合除了要有内容闭合之外,还可以采用比较有技巧的逻辑词汇。比如:因为……所以……;之前的情况……后来的情况……目前的情况……所以现在需要……等等语言来体现逻辑性。

                  规范性:谈判中的语言表达需要礼貌、清晰易懂、准确严谨;尽量使用规范的用语,尤其是涉及到一些专业的谈判内容时,更要主要对专业词汇的掌控。

                  说了这么多内容,眼看就要结束了,这篇文章和这个漫画有什么联系?瞎配图吧。呵呵……在实际的谈判过程中往往很多时候大家据理力争,也难免会出现比较尴尬或者谈不下去的情况,很多时候被对方逼着马上给个答复,如果直接说,这事做不了主,需要和上面汇报,那么对方会看轻你,会认为你都不能决定还代表公司谈什么判?这时语言的技巧就能够可以有效地利用起来了。比如可以说,开了这么长时间会了,我们休息十分钟吧?不行,我要先去下卫生间,刚才水喝多了。或者是午餐时间到了,我们下午接着谈吧?等等方式能够避免场面进一步尴尬同时也争取了比较充裕的时间进行思考或者进行的汇报沟通。

                  总之:谈判过程中除了对于语言要求必须能够具备客观性、有针对性、逻辑性、规范性之外还需要重点关注谈判过程中的情绪和非语言所传递的信息,谈判的时候并不是不停的说就一定能够取得好的效果,往往有时候会是,此时无声胜有声!

                商务谈判的技巧8

                  1.英语商务谈判的词汇选择

                  英语商务谈判中,对于语言的选择很有讲究。首先是词汇上的选择,要求有以下几个原则:

                  (1)简洁性的词汇

                  英语商务在词汇上的选择首先要注意简洁性。商务词汇的应用与生活中英语不一样,与文学上的词汇选择更不相同,不需要很多的修饰和夸张手法。英语谈判中所选择的词汇尽量端正、简练、清晰,不使用繁复、模糊的词汇。

                  (2)精确性的词汇

                  其次英语商务谈判中的词汇选择要注意精确性,尽量避免歧义的产生而导致对方的不满和不理解。同时也不要为了表现谈判者的英语水平而使用英语方言、英语俚语、

                  英语谚语、双关语、洋泾浜语等。

                  (3)少用表示情感的词汇

                  在商务英语的谈判中,尽量少用修饰词或者带有感情色彩的词汇。因为谈判语言的要求是实事求是,而感情色彩的词汇往往让人觉得虚假和不可信,甚至有吹嘘的嫌疑。结果是令人反感。相反,事实和陈述

                  数据的利用往往能确切地反映出某种商品的特点,而且更具有说服力。

                  2.英语商务谈判的句型结构

                  除了英语商务谈判的词汇选择之外,句子结构的选择也非常有讲究,而且有些句型结构是可选的,有些句型是一定不要选择或者尽量避免的。

                  (1)可选的句型结构

                  1)条件句的应用

                  条件句型在英语里按其意义可分为真实条件句(RealConditiona1)和非真实条件句(Unreal Conditiona1)两大类。真实条件句所表示的条件是事实或者在说话人看来有可能实现的事情。商务谈判者在商务谈判中,通常要选择真实条件句来表达。恰如其分地掌握和运用条件句,是谈判成功的重要因素之一。

                  此外,虚拟条件句的运用可以表示委婉语气。通常情况下,表示请求、咨询、否定等口气时可以使用。这样可以避免发生令人不愉快的事件。

                  (2)疑问句的应用

                  比起陈述句,在英语商务谈判中的疑问句的使用会更加频繁。既可以表示对对方意见的尊重,也可以获得对方的好感。其中设问句也可以经常使用,主要是为了引起别人注意,故意先提出问题,自问自答。

                  2)避免感叹句的应用

                  感叹句有多种表现形式,有时一个单词、短语或一个词组也可成为感叹句。

                  3.英语商务谈判的修辞

                  (1)委婉修辞的使用

                  随着时代的发展委婉语(Euphemism)的使用越来越频繁,而且应用的范围越来越广泛,委婉语体现了模糊表达的特点。在英语商务谈判的特定语境中,模糊用法不会引起歧义或造成交际障碍,只是扩大了禁忌语的指称范围。使用委婉语言可以达到淡化感情因素的目的。

                  (2)保守修辞的使用

                  保守的修辞也可以称为含蓄的修辞

                  (understatemen1)。保守的表达可以让对方觉得谈判者有诚意,含蓄也可以表示双方的地位平等,在英语商务谈判中起到激励的作用。此外保守的修辞方式还有声东击西和无声胜有声的作用。为了体现自己方的优势,能在交易中获得一定的利益,有些谈判者会表现其商品的优点和取得的成就等。但这种方式会给对方留下急功好利的坏印象。因此,在英语谈判中,含蓄的陈述方法避免出现这样的事情发生,并显得沉稳和成熟。

                  (3)第三方因素

                  在英语谈判中尽量避免直接与对方提到第三方,而且同第三方进行对比是不合适的。这往往给人感觉是有意贬低他的行为,同时也会令对方认为出言者缺乏基本的道德品质,并留下不顾及他人面子的印象。 美加电话英语小编建议大家多看看经贸英语,经贸包含了合同谈判等这些英语事项,对于新手和高手都有很大的用处。

                商务谈判的技巧9

                  销售员在商务过程中,避免不了谈判,掌握其中的度很重要,熟练的销售员就像有10年驾龄的汽车驾驶员一样,能够估计这个悬崖能不能过,能够把车准确 的停到两棵树中间,树与车两侧的距离均在3厘米。所以说经常练习很重要,当量达到一定阶段,一定会有质的变化,这个变化在于恒心。销售员一定要掌握以下技 巧:

                  (1)谈判开始时,要先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争论的问题。

                  (2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气,就较有希望达成协议。

                  (3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系,伺机传递消息给对方,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。

                  (4)假如同时有两个讯息要传递给对方,其中一个是较悦人心意的,另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。

                  (5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异,更能使对方理解和接受。

                  (6)强调合同中有利于对方的条件,这样才能使合同较易签订。

                  (7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息,然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性,否则对方就不会接受了。

                  (8)说出一个问题的两面,比单说出一面更有效。

                  (9)等讨论过程中对方提出反对意见后,再提出你的意见。

                  (10)通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分,中间部分则比较不容易记清楚。

                  (11)结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。

                  (12)与其让对方做结论,不如先由自己清楚地陈述出来。

                  (13)重复地说明一个消息,更能促使对方了解和接受。

                  当你能够熟练运 用这些技巧的时候,你的生活不一样了,你的工作不一样了,更多的是快乐、健康、财富。

                商务谈判的技巧10

                  社会生活中,谈判许多的情况之下都要用到。不仅仅存在于商业领域,在家庭以及你人际方面都是无处不在的。下面这10个实用的谈判技巧和策略,都可以应用在工作和生活中,帮助大家把谈判这件事处理得更顺手。

                  1.知己知彼

                  当你进行一项谈判的时候,要做一次「个人反省」和「结果测试」。你对这次谈判看法如何?如果你急于进行谈判,你会轻易放弃自己原有的立场。如果你是不惜任何代价都要赢,你会遭到对手的顽抗,并且最终损伤彼此的关系。

                  2.做好功课

                  在谈判之前先知道谈判对手是谁。他/她在谈判上的名声如何?以往结果是双赢、零和还是两败俱伤方式?这个人是渴望和你谈判、畏惧谈判、还是一个中立的状况?对手的立场一定要清楚把握。

                  3.拥有双重或三重思考

                  仅知道你要从谈判中得到什么是不够的。你也需要站在对手的角度知道他们要什么(双重思考)。聪明的谈判者甚至还要知道「对手认为你想要什么」(三重思考)。

                  4.建立基本信任

                  谈判是一个高度复杂的沟通形式。双方欠缺基本信任,就没有办法沟通,并且你会得到操弄和怀疑伪装的沟通。要赢得信任,就要兑现你的承诺、说出事实,并且离开谈判桌后严格守密。

                  5.听到弦外之音

                  大部分的人都经常在内心对话。当你和他人沟通的时候,对方内心的对话会变成你听不到的问题。当你谈判的时候,关掉你的内心声音,仔细聆听外部的声音,不要漏失掉重要的信息,从对手说话的音调或肢体表情等就能听出言外之意。

                  6.不要鲁莽行事

                  暴露自己的弱点是危险的。因此在谈判中一开始要陈述你的「立场」,之后当信任更深化时,你和对手才可以经得起更诚恳的对话,并且能更清楚表明你的真实利益。发掘对手的需求和利益是谈判者的职责,如果你能创造一个良好的谈判气氛,双方达成双赢结果的机会就会大大提高。

                  7.掌握你的权力

                  如果你以为对方拥有职位上的权力就拥有谈判优势,那这是在放弃你自己的权益!权力来源也可以分为两类:内部力量和外部力量。前者是你个人的力量,也就是自尊、自信,这是没有人可以夺走的。外部力量则随着你的状况而波动。例如,如果你被资遣或降调,你就失去职位的力量。若新科技问世让培训可以在网上进行,培训专家可能失去其力量。因为权力经常会改变,但是谈判永远可以进行下去,因此要有耐心,对方权力的优势不可能永远持续的。

                  8.知道你的最佳替代方案

                  最佳替代方案(BATNA,Best Alternative to A Negotiate Agreement),这个缩写字来自哈佛谈判企划的谈判行为研究。 进行谈判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止谈判吗?每个选择的优缺点何在?你甚至要知道对手的BATNA。

                  9.认清你的底线

                  什么是你最佳和最糟的处境?这两层中间就是你的妥协区(settlement range)。只要你可以在妥协区内达成协议,那你就有赢的机会!绝对不要掉到底线之外,因为事后你会对自己和这桩买卖感觉非常糟,并且难以遵照奉行。

                  10.尽量享受过程

                  谈判是一个过程,不是一桩事件。是有步骤可以准备的,如创造谈判气氛、确认利益、选择过程和结果。经过练习,你就会对过程中的每个步骤更熟悉。当你的技巧增进后,你会发现谈判其实也是可以很有趣味。

                商务谈判的技巧11

                  一、适时反击

                  反击能否成功,就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用,所以,它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子,就足以显示反击正是所谓的“借力使力”,就是利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘效果”,一举获得成功。

                  其次要注意的是,使用反击法时,如果对方不认为你是个“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人,所以在汤姆尚未正式宣战前,便作了让步。情况如果恰巧相反,结果也自然大不相同了。所以,在使用反击法之前,你必须先行了解,在谈判对手眼中,你是否是个言行一致、说到做到的人。

                  二、攻击要塞

                  谈判,尤其是有关公务的谈判,参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中,最适合采用的,就是“攻击要塞”。

                  谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已。在此,我们姑且称此人为“对方首脑”,称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物,但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

                  谈判时,有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”,在这种情况下,就应该转移目标,向“对方组员”展开攻势,让“对方组员”了解你的主张,凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦,但是,不论做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厉,始能获得最后的成功。

                  当你无法说服“对方首脑”时,就要另辟蹊径,把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以长驱直入了。”战术时,关键在于“有变化地反复说明”。很显然地,“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张,而现在,如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说,“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也一样,对你一成不变陈述方式,也不可能专心聆听的。所以,目的虽然相同,但是,在反复说明的过程中,就要特别留意其中的变化性,以免收到反效果。另外应注意的是,纵然你已经认真地说服了“对方组员”,但是,这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不肯这么做,即使你用尽了全力,“攻击要塞”战术还是难奏其效的。

                  三、“白脸”“黑脸”

                  有一回,传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。起先,休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈,但却怎么谈都谈不拢,最后搞得这位大富翁勃然大怒,拂袖而去。

                  不过,休斯仍旧不死心,便找了一位代理人,帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人,只要能买到他最中意的那十一架,他便满意了。而谈判的结果,这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事,便问他是怎么做到的。代理人回答:“很简单,每次谈判一陷入僵局,我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问,对方只好乖乖的说——算了算了,一切就照你的意思办吧!”

                  四、打破僵局

                  谈判的内容通常牵连甚广,不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中,最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时,可能有某些项目已谈出结果,某些项目却始终无法达成协议。这时候,你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已解决,现在就剩这些了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?”

                  这就是一种用来打开谈判僵局的说法,它看来虽稀松平常,实则却能发挥莫大的效用,所以值得作为谈判的利器,广泛地使用。

                  牵涉多项讨论主题的谈判,更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如,在一场包含六项议题的谈判中,有四项为重要议题,另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议,只剩下一项重要议题和两项小问题,那么,为了能一举使这些议题也获得解决,你可以这么告诉对方:“四个难题已解决了三个,剩下的一个如果也能一并解决的话,其他的小问题就好办了。让我们再继续努力,好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃,大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说,对方多半会点头,同意继续谈判。

                  当第四个重要议题也获得了解决时,你不妨再重复一遍上述的说法,使谈判得以圆满地结束。打开谈判僵局的方法,除了上述“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题,让我们再继续努力吧!”等说话的技巧外,尚有其他多种做法。不过,无论所使用的是哪一种方法,最重要的,是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板,以达到最后的目的。

                  五、声东击西

                  这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上,使对方增加满足感。具体的运用方法是,如果我方认为对方最注重的是价格,而我方关心的是交货时间,那么我们进攻的方向,可以是付条件问题,这样就可以支对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练,对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素,而不必负担任何风险。

                  六、金蝉脱壳

                  当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时,双方都很清楚,这是为了不使谈判破裂。

                  然而,如果用直接了当的方式使用“职权有限”,这个策略还是有危险性的。因为,为使谈判得以顺利进行,就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力,要求共同交换条件,共同得到满足,共同做出让步。如果一没有足够的权力,那么就会出现新的问题,若是一方认为可能会面临到,即无论与对方的谈判人员达成什么样的谅解,都不会被他的老板认可。其结果,一方会不得不做出进一步的让步。某一方提出“职权有限”,对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式,削弱了自己获取利益的可能,使任何谈判都更趋复杂化。

                  如果一方真是“权力有限”,则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方,那么,它不但具有许多不利之处,而且这种人为障碍很可能被发现,而使自己受损。一方如果怕对方使出这一招,最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确,亮底牌阶段即将完成之前,谈判人员的个性已初步掌握之后,可首先提出一个这样的问题:“你有最后决定的权力吗?”谈判进入中期阶段后,如要某一方的权力确实有限了,那么,另一方应该施加各种影响,争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施,与老板取得联系,解决因“职权有限”而造成的问题。

                商务谈判的技巧12

                  在商务谈判中,对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容,均属机密。谁掌握了对方的这些底牌,谁就会赢得谈判的主动。因此,在谈判初期,双方都会围绕这些内容施展各自的试探技巧,下面就有关技巧做一些介绍。

                  一、火力侦察法。

                  先主动抛出一些带有挑衅性的话题,刺激对方表态,然后,再根据对方的反应,判断其虚实。比如,甲买乙卖,甲向乙提出了几种不同的交易品种,并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图,甲这样问,既像是打听行情,又像是在谈交易条件;既像是个大买主,又不敢肯定。面对甲的期待,乙心里很矛盾,如果据实回答,万一对方果真是来摸自己底的,那自己岂不被动?但是自己如果敷衍应付,有可能会错过一笔好的买卖,说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。

                  在情急之中,乙想:我何不探探对方的虚实呢?于是,他急中生智地说:"我是货真价实,就怕你一味贪图便宜。"我们知道,商界中奉行着这样的准则:"一分钱一分货"、"便宜无好货".乙的回答,暗含着对甲的挑衅意味。除此而外,这个回答的妙处还在于,只要甲一接话,乙就会很容易地把握甲的实力情况,如果甲在乎货的质量,就不怕出高价,回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏,就急于成交,口气也就显得较为迫切。在此基础上,乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。

                  二、迂回询问法。

                  通过迂回,使对方松懈,然后乘其不备,巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中,东道主往往利用自己在主场的优势,实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限,就极力表现出自己的热情好客,除了将对方的生活做周到的安排外,还盛情地邀请客人参观本地的山水风光,领略风土人情、民俗文化,往往会在客人感到十分惬意之时,就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方,在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限,他却一无所知,这样,在正式的谈判中,自己受制于他人也就不足为怪了。

                  三、聚焦深入法。

                  先是就某方面的问题做扫描的提问,在探知对方的隐情所在之后,然后再进行深入,从而把握问题的症结所在。例如,一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满意,但乙还是迟迟不肯签约,甲感到不解,于是他就采用这种方法达到了目的。

                  首先,甲证实了乙的购买意图。在此基础上,甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问,乙的回答表明,上述方面都不存在问题。最后,甲又问到货款的支付方面,乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后,随即又进行深入,他从当前市场的销势分析,指出乙照目前的进价成本,在市场上销售,即使扣除贷款利率,也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定,但是乙又担心,销售期太长,利息负担可能过重,这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧,甲又从风险的大小方面进行分析,指出即使那样,风险依然很小,最终促成了签约。

                  四、示错印证法。

                  探测方有意通过犯一些错误,比如念错字、用错词语,或把价格报错等种种示错的方法,诱导对方表态,然后探测方再借题发挥,最后达到目的。

                  例如,在某时装区,当某一位顾客在摊前驻足,并对某件商品多看上几眼时,早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说:"看得出你是诚心来买的,这件衣服很合你的意,是不是?"察觉到顾客无任何反对意见时,他又会继续说:"这衣服标价150元,对你优惠,120元,要不要?"如果对方没有表态,他可能又说:"你今天身上带的钱可能不多,我也想开个张,打本卖给你,100元,怎么样?"

                  顾客此时会有些犹豫,摊主又会接着说:"好啦,你不要对别人说,我就以120元卖给你。"早已留心的顾客往往会迫不及待地说:"你刚才不是说卖100元吗?怎么又涨了?"此时,摊主通常会煞有介事地说:"是吗?我刚才说了这个价吗?啊,这个价我可没什么赚啦。"稍做停顿,又说,"好吧,就算是我错了,那我也讲个信用,除了你以外,不会再有这个价了,你也不要告诉别人,100元,你拿去好了!"话说到此,绝大多数顾客都会成交。这里,摊主假装口误将价涨了上去,诱使顾客做出反应,巧妙地探测并验证了顾客的购买需求,收到引蛇出洞的效果。在此之后,摊主再将涨上来的价让出去,就会很容易地促成交易。

                商务谈判的技巧13

                  在与大卖场谈判或日常交往的过程中,知己知彼方能百战百胜。

                  1.永远不要试图喜欢一个销售代表,但需要说他是你的合作者。(对策:永远不要试图欣赏一个采购代表,但需要说我们是利益共同体。)

                  2.要把销售代表当作我们的头号敌人。(多么可怕的心理!对策:千万不要把采购代表当作我们的朋友。)

                  3.永远不要接受对方的第一次报价,让销售代表乞求,这将为我们提供一个更好的机会。(对策:不要轻易报价,不要指望一次报价就能成交。)

                  4.随时使用口号:你能做得更好!(这句口号既用来激励采购代表自己,也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策:我们的口号是“让我们双方共同做到更好!”)

                  5.时时保持最低价的记录,并不断要求的更多,直到销售代表真正停止提供折扣。(对策:不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。)

                  6.永远把自己当作某人的下级,而认为销售代表始终有一个上级,这个上级总是有可能提供额外的折扣。(对策:尽早让采购代表明白,我们自己有着足够的授权,上级根本不会关心任何折扣的事情。)

                  7.当一个销售代表轻易接受条件,或到休息室去打电话并获得了批准,可以认为他所做的让步是轻易得到的,进一步向他提要求。(对策:很显然,任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件;在休息室打电话获得批准以后,一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。)

                  8.聪明点,要装得大智若愚。(此条有点可笑,不必理会他。)

                  9.在对方没有提出异议前不要让步。(对策:无论对方是否会让步,应该及时地坚决地提出异议。)

                  10.记住:当一个销售代表来要求某事时,他肯定会准备一些条件给予的。(对策:尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。)

                  11.记住:销售代表总会等待着采购代表提要求。(对策:让自己不去等待,而要让采购代表找机会来提要求。)

                  12.要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。(对策:每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。)

                  13.不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。(大家一定是两不相歉的。)

                商务谈判的技巧14

                  摘要:商务谈判是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁,占有重要的地位,它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外,还应掌握一定的商务谈判的语言技巧。语言的表达技巧有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点,在商务谈判中起到了不可估量的作用。本文着重谈了商务谈判中的语言技巧,重点论述了谈判中常见的提问、回答、拒绝的语言技巧,并结合相关案例进一步分析商务谈判语言技巧的运用。

                  关键字:商务谈判 语言技巧 提问的技巧 回答的技巧 拒绝的技巧 案例运用分析

                  1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用

                  美国企业管理学家哈里·西蒙曾经说过:“成功的人都是一位出色的语言表达者。”成功的商务谈判都是谈判各方出色的运用语言技巧的结果。无论有声语言还是无声语言,在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。

                  ① 语言技巧是商务谈判中表达自己观点的有效工具

                  在整个商务谈判中,谈判人员要把握自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来,必须出色地运用语言技术技巧。

                  ② 语言技巧是通向谈判成功的桥梁

                  在商务谈判中,恰当地运用语言艺术技巧来表达同样的问题或一段话,可以使对方听起来有兴趣,并乐于听下去。

                  ③ 语言技巧是实施谈判策略的主要途径

                  谈判策略的实施,必须讲求语言技巧。许多策略如软硬兼施、红脸白脸,都需要比较高超的语言技巧。

                  ④ 语言技巧是处理商务谈判中人际关系的关键

                  在商务谈判中,双方人际关系变化,主要通过语言交流体现。语言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整,从而决定了双方对待谈判的态度。

                  2、商务谈判中运用语言技巧的原则

                  ① 客观性原则

                  客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧来表达思想、传递信息时,必须以客观事实为依据,并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的依据。这一原则是其他原则的基础。

                  ② 针对性原则

                  针对性原则要求在商务谈判中运用语言技巧要有放矢、认清对象、对症下药。 ③ 逻辑性原则

                  逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言技巧要概念明确、判断恰当、证据确凿,推理符合逻辑规律,具有较强的说服力。

                  ④ 隐含性原则

                  隐含性原则要求在商务谈判中运用语言技巧,要根据特定的环境和条件,委婉而含蓄地表达思想、传递信息。

                  ⑤ 规范性原则

                  规范性原则要求在谈判总必须认真思索、谨慎发言,用严谨、精当的语言准确地表达自己的观点、意见,如此,才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。

                  ⑥ 说服力原则

                  说服力是谈判语言的独特标志。这一原则要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表达形式如何,都应该具有令人信服的力量和力度。

                  上述基本原则都是在商务谈判的语言表达中必须遵守的,运用这些原则的目的是为了提高语言的说服力,因此说服力的大小是语言技巧高低的衡量尺度,所以在商务谈判中运用语言技巧,必须坚持上述几项原则的有机结合和辩证统一,这样才能使语言具有真正的说服力。

                  3、提问的技巧

                  3.1 提问的不同方式

                  ① 选择式提问

                  选择式提问是就两种或多种答案征询对方的意见,让对方根据自己意愿,自主地选择答案。这种提问方式能表达对对方的尊重,有助于形成一个平等、又好的谈判氛围。比如:“您认为我们先谈什么好?规格、品质,还是交货期?” ② 澄清式提问

                  澄清式提问或称直接式提问,就是通过己方的提问,使对方做出直截了当的明确回答。其好处在于方向明确、节省时间,一般用于需要确切地知道与对方有关于某些情况或想法,而对方又有义务与责任提供时。比如:“您刚才说我们的

                  合同条款有含混不清之处,请举个例子,好吗?”

                  ③ 探索式提问

                  探索式提问是旨在与对方探索新问题、新方法的问句。比如:“假如采用新方案,您们觉得怎么样?”

                  ④ 多层次提问

                  多层次提问即在一个问句中包含了多种主题。比如:“施工现场的水质、电力、运输和资源的情况怎么样?”或者:“请您把和是那歌词合作中的谈判、签约、履约过程简单介绍一下怎么样?”

                  ⑤ 诱导式提问

                  这种问句旨在开渠引水,具有强烈的暗示性,使对方在思考与回答时受到启发,从而理解与赞同己方观点。比如:“交货不符合合同规定是要承担违约责任的,您说是不是?”

                  3.2 提问的时机

                  ① 在对方发言完毕之后提问

                  在对方发言的时候一般不要急于提问,因为打断别人发言是不礼貌的,容易引起对方的反感。当发言时,你要认真倾听,即使你发现了对方的问题,很想立即提问,也不要打断对方,可先把发现的和想到的问题记下来,待对方发言完毕再提问。这样不仅反映了自己的休养,而且能全面、完整地了解对方的观点和意图,避免操之过急而曲解或误解了对方的意图。

                  ② 在对方发言停顿、间歇时提问

                  如果谈判中,对方发言不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程,那么,你可以借他停顿、间歇时提问,这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如,当对方停顿时,你可以借机提问:“您刚才说的意思是?”或者:“细节问题我们以后再谈,现在请谈谈您的主要观点,好吗?”

                  ③ 在议程规定时间内提问

                  大型外贸谈判,一般要事先商定谈判议程,设定辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述的时间里布进行辩论,也不向对方提问,只是在辩论时间里,双方才可自由提问及进行辩论。在这种情况下,要事先做好准备,可以设想对方的几个方案,针对这些方案考虑己方对策,然后再提问。

                  ④ 在自己发言前后提问

                  在谈判中,当轮到己方发言时,可以在己方的观点之前对对方的发言进行提问,不必要求对方回答,而是自问自答。这样可以争取主动,防止对方接过话茬,影响己方的发言。例如“您刚才的发言要说明什么胃痛呢?我的理解是??.对这个问题,我谈几点看法。”

                商务谈判的技巧15

                  随着社会经济的发展,人与人之间的经济交往日趋频繁,为了实现和满足商业利益,商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。当你我坐在桌前拉开谈判的序幕,那么谈判将化成彼此的尊重,成为双方的较量。当然,其最终目的,不是将对方置于死地,而是在“给”与“取”的过程中,在“合作”与“冲突”的调整中,使双方都获得利益,求得“双赢”的理想目标,而商务谈判需要讲求的技巧及要注意的事项有很多,我们需要时刻记住。

                  商务谈判的注意一:价值主张

                  它是指在可分配的利益中各自应该得到的份额。价值主张的基本特点就是零和游戏。一张饼,你得到的多我就得到的少,你少我更多。

                  商务谈判的注意二:价值创造

                  虽然饼是既定的,但可以把饼做得更大,在做大以后再谈。增量冲突一般源自开始缺少明晰的分配模式。价值创造是我们大多数谈判所要达到的状态。

                  在家庭离婚事件中,如果总是埋怨以前的事情,则永远没有结果。

                  如果提倡向前看,为今后作打算,则矛盾往往可以调和。价值创造本身是应该在解决冲突中加以提倡的。

                  商务谈判的注意三:关系维护

                  基于原来关系的情况以及以后是否需要进一步维持关系来决定是否采用这项策略。长期交易与一次性交易截然不同,在长期谈判中,关系维护会增强各方的信用,信用是降低长期谈判成本的最佳方式。

                  关系维护并不代表不要利益,而是一种分散成本,可以在一个长期的过程中增加受益。

                  举个例子: 一个朋友,别人向他借钱都要先签定合同,如果到期不能还就再续签,这样做有一点好处,那就是他从来没有被谁欺骗过,但是名声特别不好,向他借钱的人也不会感谢他。另一个朋友借钱给别人,总是抱着要还就不借,借了就不指望还,将来有钱了就还,不富裕就酸了的思想。

                  商务谈判的注意四

                  这人跟别人的关系特别好,但是不少钱是还不回来了。 因此,这个离子说明每个人都要注意关系管理。

                  在谈判中:

                  第一方面,是站在多个角度进行考虑,不要只站在自己的角度考虑,每次考虑要先模拟谈判,假如我是对方,我会在意什么,假如我是旁观者,我们会观察什么。

                  在谈判之前要收集资料,包括有利于自己的,不利于自己的各个方面的资料,从而设置自己的BATNA。

                  第二方面,在一些最佳实践中,我们常用的最佳做法要坚持,但在另外一些情况下,要有些策略下的改变,把它变成一种工具来使用。这种做法与一贯使用的最佳实践是有区别的。

                  第三方面,根据不同的条件和环境确定自己需要塑造什么样的关系。

                  谈判双方条件不同,出发点不同,利益不同,那么我们怎么样去协调这些关系,让谈判双方在谈判过程中获得利益最大化。有经验的谈判手会把精力集中于选准策略击垮对方的非分之图,而花拳绣腿毫无补益。

                  有人说谈判双方是针尖对麦芒,是比耐心,是比心理素质。谈判这种艺术,不单单是技巧,态度上的不同,而是一种对大局观的把握。是一种人生历练的展现。

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