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                商务谈判技巧

                时间:2021-09-11 14:40:04 技巧 我要投稿

                商务谈判技巧15篇

                商务谈判技巧1

                  甲方:金虎公司

                商务谈判技巧15篇

                  乙方:学子公司

                  金虎公司拥有一家经营比萨的快餐外卖店。去年营业额193750英镑,税后利润36750英镑。这家店开业已经数年,位置极佳,对面是一家生意兴隆的大商场,离得最近的是家"麦当劳",距离在800米以外,位于商场的另一头。金虎公司打算趁生意还算红火的时候,及时把它盘出去,广告上要价175000英镑,计:存货值5000英镑,厨房设备估价25000英镑(购进时花了35000英镑);餐厅设备在三年前新置时花费19000英镑;其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。

                  学子公司在本市其他处所已经拥有两处经营比萨饼的快餐店,为了扩充营业,打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处,营业都相当不错,学子公司信心十足,认为自己管理严格,加上产品适销对路,购进新店后能再次获得成功。

                  学子公司为此曾和多家快餐店进行接触,但均因价钱谈不拢而作罢。现在学子公司看中了金虎公司店和另外一家,认为条件都不错,符合自己的要求。存在的问题是:学子公司虽能从银行获得贷款,但还不足以支付金虎公司的要价。即令先付一半,仍力不从心,希望能分四年付清。

                  开局谈判解决双方问题?

                商务谈判技巧2

                  我们一般在谈判中有和风细雨也有狂风暴雨,谈判不可能都是和风细雨,也不可能都是狂风暴雨。所以在谈判中也要有不同的沟通方式与之相对应。我们在谈判中有三种沟通方式,第一种是刚式沟通,第二种是柔式沟通,第三种是柔中带刚式的沟通。

                  第一种沟通方式是:刚式沟通。

                  刚式沟通也叫强硬式沟通,强硬式沟通一般是具有谈判优势的一方经常使用的方式。我跟沃尔玛谈全球采购谈了一年,跟很多的采购员、采购经理、采购总监接触发现他们都有一个特点:强硬他们的强硬表现在三板,脸是板的、表情是板的、语言是板的。你和他们沟通既憋气不舒服,好在我的心理素质比较强,我也想了很多方法来对付他们。我考虑他们这样做是给供应商一个吓马威,这只是猜测但没有确定。后来我在一个年会上,见到了沃尔玛的采购总监。我就问他:“你们的女采购人员都那么漂亮,怎么都板着个脸,连个笑容都没有。你们在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真实用意,说:“看你这么真诚的份上我告诉你,但你必须要喝三杯酒。”我心想不就是三杯酒吗,于是我喝了三杯。他说:“我们在一起不累,她们都很开朗的,为什么对你们没有微笑呢?这是我们的谈判策略,她们的三板都是经过训练的。如果她们给你们好脸色,你们肯定抬高你们的价格。”我说呢那么漂亮的姑娘不会笑那不是有病吗?所以销售人员去见采购商时他们态度不好,你不能有压力因为这是他们的策略。

                  如果对方是具有优势的采购方,他们可以应用刚式的沟通方式,那销售方或者处于弱势的一方,要不要使用这种沟通方式呢?有很多的销售人员认为在和采购商谈判的时候不应该强硬,这种认识是片面的,你光讨好客户,客户不一定领你的情。即使知道要强硬,但有的时候就是强硬不起来。

                  作为弱势方怎么使用刚式沟通呢?要使用这种方式有一个前提条件,就是对方对你方的产品和服务比较感兴趣,如果他们没有任何兴趣你的强硬就没有什么意义了。这个条件达到了,我们在使用这种沟通方式的时候还要注意三个事项:第一,在强硬的时候要有底气,说话要斩钉截铁,不能唯唯诺诺;第二,在强硬的时候要客观,要有“柱子”的支持;第三,在强硬的时候最好要两个人配合,你强硬另外一个人要打圆场,以免不可收拾。

                  第二种沟通方式是:柔式沟通。

                  柔式沟通就是站在对方的角度说话,这种沟通方式会让对方感觉到愉快,这种方式可以使谈判的氛围更加***,也可以打破僵局让谈判进行下去。这种沟通方式一般包括:关心对方、主动让步、讲笑话。我给沃尔玛谈判的时候,他们总是没什么笑容,总是很强势,我也不愿意退步,很多时候谈判就僵在那里很难进行下去。为了改变这样的氛围我想了一个招,我们公司有一个员工工作不努力,能力不怎么样,但他有一个优点好笑,他长的好笑说话也好笑,有点像冯巩,我就把他拉过去谈判。在谈不下去的时候就让他讲笑话,每次都能让对方笑的前仰后合。自从用了他以后谈判容易多了。

                  第三种是:柔中带刚式的沟通。

                  这种沟通方式是我们经常要用的也是必备的沟通方式。这种沟通方式是先同意,再认同,最后提出异议。比如你在推销某种产品,客户说:“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩或说服,来证明你们的价格不高,这种沟通方式是很难让谈判进行下去的。如果你回答说:“我们的价格是高了,”然后就没下文了,这种沟通方式也很难让谈判进行下去。以上的两种沟通方式太单一了,通过柔中带刚的沟通方式来解决这个问题。我们可以说:“是的,我非常理解你的感受。因为很多人在第一次听到这个价格时也是这么说的。可我仔细的给他们分析一下我们的产品和价格,他们总是会发现,就当前的市场情况来说,我们的性价比是最为合理的。”如你去面试一份工作,对方的人力资源经理告诉你:“我感觉你的行业经验不足。”你可以说:“是的,我完全理解你的担忧,可我认为我的工作经历和我的能力非常适合你招聘的这个职位,我能不能给你详细的解释一下。”我们这种回答方式比直接回答效果要好得多。

                  要用好这种沟通方式要分三步:

                  第一步就是回答“是的”,先同意对方的观点;

                  第二步是认同,就是告诉他,他有这样的想法是正常的;

                  第三步再提出你的异议。

                  如果对方说:“你们的产品一看就是劣质产品。”我们回答说:“是的,很少的人有这样的想法,不过我一看你就是一个非常爱开玩笑的人。”你跟一家企业的老板谈生意,刚到老板的办公室老板就说:“一看你就是一个***诈的人,我没时间给你谈。”你可以这样告诉对方:“是的,有很多人看到我都有这样的想法,但他们和我接触后都不愿意找别的供应商了。”通过上面的案例我们可以看出,这种沟通方式既可以扭转相互对抗的局面,也可以对对方的错误观点进行还击。

                  实战指南:

                  在谈判中与对方沟通,没有特定的沟通方式。只有强硬的沟通不行,只有温柔的沟通也不行,只有柔中带刚的沟通也是不行的,要多种方式综合的去应用,关键是要在合适的时机用合适的方式。

                商务谈判技巧3

                  在与大卖场谈判或日常交往的过程中,知己知彼方能百战百胜。

                  1.永远不要试图喜欢一个销售代表,但需要说他是你的合作者。(对策:永远不要试图欣赏一个采购代表,但需要说我们是利益共同体。)

                  2.要把销售代表当作我们的头号敌人。(多么可怕的心理!对策:千万不要把采购代表当作我们的朋友。)

                  3.永远不要接受对方的第一次报价,让销售代表乞求,这将为我们提供一个更好的机会。(对策:不要轻易报价,不要指望一次报价就能成交。)

                  4.随时使用口号:你能做得更好!(这句口号既用来激励采购代表自己,也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策:我们的口号是“让我们双方共同做到更好!”)

                  5.时时保持最低价的记录,并不断要求的更多,直到销售代表真正停止提供折扣。(对策:不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。)

                  6.永远把自己当作某人的下级,而认为销售代表始终有一个上级,这个上级总是有可能提供额外的折扣。(对策:尽早让采购代表明白,我们自己有着足够的授权,上级根本不会关心任何折扣的事情。)

                  7.当一个销售代表轻易接受条件,或到休息室去打电话并获得了批准,可以认为他所做的让步是轻易得到的,进一步向他提要求。(对策:很显然,任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件;在休息室打电话获得批准以后,一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。)

                  8.聪明点,要装得大智若愚。(此条有点可笑,不必理会他。)

                  9.在对方没有提出异议前不要让步。(对策:无论对方是否会让步,应该及时地坚决地提出异议。)

                  10.记住:当一个销售代表来要求某事时,他肯定会准备一些条件给予的。(对策:尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。)

                  11.记住:销售代表总会等待着采购代表提要求。(对策:让自己不去等待,而要让采购代表找机会来提要求。)

                  12.要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。(对策:每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。)

                  13.不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。(大家一定是两不相歉的。)

                商务谈判技巧4

                  随着我国经济的迅猛发展,尤其是加入WTO后,我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益,从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判?本文通过做好谈判的准备工作,掌握谈判的工作要领,恰当的运用谈判策略等技巧,使谈判的双方获得双赢。

                  商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。

                  谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的,是基于双方(或多方)的需要,寻求共同利益的过程。在这一过程中,每一方都渴望满足自身直接与间接的需要,但同时必须顾及对方的需要,因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是双方先认定自身的需要,再探寻对方的需要,然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心,把对方视为问题的解决者,既给对方以温和,又给对方坚持原则,摆事实,讲道理,由互相对立的局面,变为同心协力的一体,在高效率和协调人际关系上达成协议

                  一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。

                  1.知己知彼,不打无准备之战在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是对通过对谈判进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

                  2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,并不一定就能达到圆满的结局,应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

                  3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题,这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前,双方都要确定让步的底线,超越这个限度,谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性,要建立在调查研究和实际情况的基础之上,如果把限度确定的过高或过低,都会使谈判出现冲突,最终导致谈判失败。

                  4、制定谈判策略不同的谈判有各自的特点,因此应制定出谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位,致使对方施加压力以得到更多的让步;然而,同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中,采取合作的策略,可以使谈判获得成功,使双方在交易中建立融洽的商业关系,最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时,会采取某些竞争策略。因此,在谈判中采取合作与竞

                  争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案,以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步,何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略,在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理,咄咄逼人,这时改变谈判的策略,可以取得额外的让步。

                  二、恰当运用商务谈判的策略谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中,双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系,又存在着重要的合作关系,在谈判中,要恰当运用谈判策略,才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

                  1、 刚柔相济在谈判中,谈判者的态度既不能过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色,持强硬立场,有人扮演“白脸”角色,取温和态度。“红脸”可向对方的敏感部直捅,不留情面,争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼,语言温和,处处留有余地,一旦出现僵局,便于从中回旋挽回。

                  2、 拖延回旋在商务谈判中,对态度强硬、咄咄逼人的对手,可采取拖延交战、虚与周旋的策略,通过多回合的拉锯战, 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌,逐渐丧失锐气,等对手精疲力竭的时候再反守为攻,这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

                  3、 留有余地在谈判中,如果对方向你提出某项要求,即使你能全部满足,也不必马上做出答复,而是先答应其大部分要求,留有余地,以备讨价还价之用。

                  4、以退为进让对方先开口说话,表明所有的要求,我方耐心听完后,抓住其破绽,再发起进攻,迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步,以换取对方在重大问题上的让步。

                  5、利诱之根据谈判对手的情况,投其所好,施以小恩小惠,促其让步或最终达成协议。

                  6、相互体谅谈判中最忌讳索取无度,漫天要价或胡乱杀价,使谈判充满火药味和敌对态势,谈判双方应将心比心,互相体谅,可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

                  7、埋下契机双方若不能达成的圆满结果,谈判面临破裂之际,也没必要图一时口舌之快,伤了双方和气,以便为下回谈判圆满埋下契机。

                  三、掌握商务谈判中的要领在谈判中,某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败,给双方带来损失,因此掌握谈判的要领,会起到事半功倍的效果。

                  1.掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相,而且可以探索对方的动机,掌握了对方的动机,就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点,以及他要从什么方面来给你施加混乱;对模棱两可的语言,要记录下来,认真咨询对方;在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。

                  2.掌握表达的要领。谈判中,要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点,表达要清楚,应使对方听懂;不谈与主题关系不大的事情;所说内容要与资料相符合;数字的表达要确切,不要使用“大概、可能、也许”等词语。

                  3.提问的要领。在谈判中,问话可以引开对方思路,引起对方注意,控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话,可以用反问的方式使对方重新解释;探听对方的内心思想时,可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言;选择性问话可使对方被套入圈套,被迫产生选择意愿。总之,问话方式的选择要适合谈判的气氛。

                  4.说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算,而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明,一旦接纳了自己的意见,将会有什么样的利弊得失;要向对方讲明,双方合作的必要性和共同的利益,说服是为了尊重与善交;意见被采纳后,各方从中得到的好处;要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处,给对方以鼓励和信心。

                  商务谈判是充满挑战的特殊交际活动,它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中,能辨明真相,认准目标,掌握要领,灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。

                商务谈判技巧5

                  在还没有上过商务谈判技巧这门课之前,我很少对跟商务谈判有关的各种事情有太多的关注。因为不了解,即便偶尔在影视作品里看到相关的片段,也没有去认真思考过里边的各种学问。之前也跟着同学看过一次学校的`商务模拟谈判大赛,但是没看几眼就提前走了。 以前的时候,我没觉得商务谈判是多难的事情,我感觉就是一大堆人坐下面对面聊天。所以一直也不怎么感兴趣。

                  上过这门课之后我发现,是因为之前根本不了解商务谈判,所以才对它没什么兴趣的。其实商务谈判很有学问!就好比老师上课的时候讲的那个强盗分金币的故事。要得出最后的结果,其实有一个很复杂的分析过程。说白了,就是一个分析别人的想法的过程。而且,不仅要揣摩别人是怎么想的,还要想办法使自己的利益最大化。

                  下面说一下我对几组模拟谈判和小品的观后感吧。

                  第一组:

                  这组双方是一个公司和一个培训公司,双方就各项事宜经过多方谈判,最终达成一致意见,合作成功,双方在谈判过程中充分抓住有利于自己的对方的不足,为自己在谈判中占据有利地位做了贡献,不过谈判的时候感觉不是很正式。

                  第二组:

                  这个小组谈判双方是中国移动和苹果公司谈判开始,这个谈判和我们组的很像,不过是移动和苹果公司,双方采取曲线进攻,让步进攻,并且采取简练的语言进行谈判,取得了不错的效果。

                  小品展示部分:

                  第一组:

                  这个小组的小品展示的是清朝康熙年间明相与台湾进行谈判的再现,展示双方最终因各种原因导致最后谈判破裂。通过他们的表演,我们又重温了那段历史。

                  第二组:

                  这个小组的小品展示的是作家协会和百度的谈判,事情源自于百度文库侵权,通过谈判,最后终于成功找到一个解决问题的办法,并通过酒桌上的谈判,使得双方均满意。 第三组:

                  本组展示的小品发生地点是文化及生活习惯都与中国有很大不同的阿拉伯国家阿联酋,通过他们的展示,我们了解到了一些相关事宜,比如在接待客人时,不管别人有没有正式介绍都应先与客人握手,用右手握手之后,右手放在胸前,表示对别人的尊敬。阿拉伯人普遍时间观念不强,工作节奏缓慢等。

                  第四组:

                  这个小组的三个女生为我们进行了一个完整的商务谈判,通过观察,他们做了充分的准备,最后谈判很融洽,达成了共识,并签订了协议。

                  第五组:

                  这个小组展示的小品是五星级酒店和电视机供应商的谈判,通过激烈的谈判,酒店方对对手的相关信息了解的很清楚,最终获取了有力地位,并且谈判进行的夜很顺利;特别要说的是,他们很注意谈判过程中的着装,这是其他小组忽略的地方。

                  第六组:

                  这个小组展示的小品是以交大跳蚤市场为背景,为我们展示了发生在小树林的三幕交易场景,为我们展示了在交易过程中如何使用技巧获取利益。

                  我自己参与的是一个模拟谈判。我们小组谈判模拟的两方是中国联通和美国苹果公司,谈判开始我们首先进行了一个即兴表演,目的是为了缓解谈判氛围;然后是正式的谈判,在谈判过程中我们充分了解了对方的心理,同时我们采取适当抬高价格、迂回谈判等技巧,最后达成了一致协议,谈判很成功。

                  经过这个模拟谈判,我也有一些心得体会。谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的,其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质,还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作,技巧等细节都能影响整场谈判的趋势,只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人,才能做对事。

                  谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略,商讨各个谈判成员所扮演的角色,制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中,开场时怎样奠定基础,过程中如何随机应变,对常用的17种谈判策略如何运用,语言的使用技巧,报价及还价的策略等,都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略,商务谈判讲究策略,而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性,因为很多问题只有在谈判进行时才出现,它是潜伏的,但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题,那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来,谈判策略终要影响最终谈判结果,制订有效的谈判策略是很有意义的。

                  以上就是我对商务技巧课总的一些体会,以及经过上周小组展示后的一些收获和心得。我觉得商务谈判技巧是以后需要掌握一种基本技能,而我有幸在大学期间就能提前接触这门技能,我表示很高兴。虽然课上完了,但是学习不会停止,我以后将继续在实践中学习,在学习中实践。

                商务谈判技巧6

                  一、【单选题

                  1、谈判成为必要是由于交易中存在()。

                  [A] 合作 [B] 攻击 [C] 冲突 [D] 辩论

                  2、商务谈判的准备阶段中,有两项工作是非常重要的,一个是调研,另一个是()。

                  [A] 方案制定[B] 人员安排[C] 谈判准备[D] 谈判目标

                  3、商务谈判涉及到()的活动与利益的获取。

                  [A] 政治 [B] 经济 [C] 文化[D] 技术

                  4、哪种谈判合同把所有内容都一一列出来?()。

                  [A] 标准合同 [B] 简式合同 [C] 口头合同 [D] 书面合同

                  5、谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和()。

                  [A] 礼物价值 [B] 礼物包装 [C] 礼物类型

                  6、每一次让步是一样额度的让步方式是()。

                  [A] 一步让到位 [B] 等额让步 [C] 幅度递减让步 [D] 有优越感

                  7、最适合为商务谈判中的价格决策作技术顾问的是()。

                  [A] 财务人员 [B] 商务人员[C] 法律人员[D] 技术人员

                  8、英国人的谈判风格一般表现为()。

                  [A] 讲效率 [B] 守信用 [C] 按部就班

                  9、商务谈判中,“打持久战”时()的人最不适用。

                  [A] 情绪性 [B] 沉默型 [C] 多疑型 [D] 顽固型

                  10、谈判中的讨价还价主要体现在()上。

                  [A] 叙 [B] 答[C] 问[D] 辩

                  二、【多项选择题】

                  11、国际商务谈判中,通常所代表的谈判组有几种形式( )。 [A] 正式型的会晤 [B] 一对一的谈判 [C] “X”型模式的谈判 [D] 集体谈判 12、谈判议程的内容包括()。 [A] 模拟谈判 [B] 时间安排

                  [C] 确定谈判议题

                  [D] 确定谈判人员 [D] 亚式报价 [D] 感情价值 [D] 反弹式让步

                  13、商务谈判中,日常的报价法有以下几种()。 [A] 欧式报价 [B] 日式报价 [C] 美式报价

                  14、一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料,包括其政治法律状况、()以及宗教文化等方面。这种资料的收集不是来自于一朝一夕,而是一个长久用心积累的过程。 [A] 金融状况 [C] 商业惯例

                  [B] 产品市场 [D] 社会习俗

                  15、谈判中“迂回入题”的方法有()。 [A] 从题外语入题 [C] 从确定议题入题

                  三、【判断题】

                  16、增价式让步将给对方很强信号,你还会有更大的让步,这种方式也会提高对方对你的期待,这是最失败的让步方法。 () 17、谈判人员的注意力,在结束阶段处于最低水平。 () 18、对于权力型的谈判对手,不可以主动进攻。 () 19、在商务谈判中,有一些是实质性内容,还有一些非实质性的内容,一般实质性内容服务于非实质性内容。 () 20、对于谈判中的纯风险,应采取完全回避风险策略。 ()

                  四、【名词解释】

                  21、宠将法是指在谈判中以切合实际或不切合实际的好言颂扬对方,以合适的或不合适的物资赠送对方,使对方产生一种友善、一种好感,甚至信任,从而放松思想警惕,软化谈判立场,使己方的谈判目标得以实现的做法。 22、软式谈判

                  [B] 从自谦入题

                  [D] 从询问对方交易条件入题

                  也称关系型谈判,是一种为了保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判类型。这种谈判,不把对方当成对头,而是当作朋友;强调的不是要占上风,而是要建立和维持良好的关系。

                  五、【简答题】

                  从整个民族的特点来看,德国人自信,保守,刻板,严谨,办事富有计划性,工作注重效率,追求完美.1谈判准备充分,周到2非常讲究效率和准时3思维富于系统性和逻辑性4自信而固执5崇尚契约,严守信用,具有很强的权利与义务意识。

                  利用统计数字真实性中的假象,可以很好地达到自己的目的,与此同时,要注意对方布

                  置的数字陷阱,产生决策的误导。

                  商务谈判礼仪在谈判过程中通过谈判人员周到细致的礼仪活动,可以缓和谈判气氛,缓解谈判人员的压力,使得谈判顺利进行。它的作用是:一、有助于引导、影响对方;二、有助于谈判各方合作;三、有助于树立良好的个人形象和组织形象;四、有助于营造和谐、友好的气氛。

                  六、【案例分析题】

                  材料:日本一家很著名的电子公司在德国刚刚“登陆”时,急需找一家德国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解该市场的缺陷。当日本公司准备与德国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。德国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对德国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。而且,我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在德国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得德国代理商哑口无言,德国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。

                  26、日本代表面对迟到问题,采取了何种谈判策略“挽回颓势”?

                  进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态.从而获得对方必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去。

                  27、针对此案例日本代表的反应,对本案例进行分析。 进攻式开局策略通常只在这种情况下使用:发现谈判对手在刻意制造低调气氛,这种气氛对己方的讨价还价十分不利。如果不把这种气氛扭转过来,将损害己方的切身利益。本案例中,日本谈判代表采取进攻式的开局策略,阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。

                商务谈判技巧7

                  1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

                  问题:

                  1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?

                  2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?

                  分析:

                  1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。以期更低的价格达成交易。

                  2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。

                商务谈判技巧8

                  【论文摘要】谈判是普遍存在的,有分歧、有矛盾、有利益冲突、就会有谈判。谈判是解决分歧,化解矛盾,平衡利益的必然选择。商务谈判是人胶相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的事行为过程。通过恰当的谈判方式,不仅能够找到最好的方法去满足我方的需要,同时也能够是对方有所获的,共同去找到满足双方需要的方案达到“双赢”的局面是商务谈判的最好结果和最终目的。如果谈判方式不当,不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂,更会造成经济上的损失。在商务谈判中,应善于收集与谈判内容有关的信息,善于进行认真分析思考,抓住问题的本质,然后将自己所要表达的内容,运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次,了解选择谈判时间、地点的技巧,也就是我们中国人讲的所谓,天时、地利、人和。

                  【关键词】商务谈判 要领 策略

                  1前言

                  谈判是普遍存在的,有分歧、有矛盾、有利益冲突、就会有谈判。谈判是解决分歧,化解矛盾,平衡利益的必然选择。商务谈判是人胶相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的事行为过程。通过恰当的谈判方式,不仅能够找到最好的方法去满足我方的需要,同时也能够是对方有所获的,共同去找到满足双方需要的方案达到“双赢”的局面是商务谈判的最好结果和最终目的。如果谈判方式不当,不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂,更会造成经济上的损失。在商务谈判中,应善于收集与谈判内容有关的信息,善于进行认真分析思考,抓住问题的本质,然后将自己所要表达的内容,运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次,了解选择谈判时间、地点的技巧,也就是我们中国人讲的所谓,天时、地利、人和。随着经济全球化和一体化的不断发展和深化,世界各国的贸易日益频繁,社会生产力得到了空前的发展,人们之间的经济关系越来越密不可分,经济交往如火如荼,经济利益问题也越来越复杂,各种商务往来以及为了寻求合作与支持,都离不开商务谈判,商务谈判越来越受到重视。商务谈判也随之进入社会各界,社会各层,社会各个角落,在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。谈判中双方都希望获得最大利益,从而产生利益间的矛盾。如何成功的开展商务谈判,本文通过阐述运用恰当的谈判技巧,使谈判的双方达到“双赢”的局面。

                  2商务谈判前做好组织与准备

                  《孙子.谋略篇》说:“知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆”。在商务谈判活动中,对信息的收集、整理非常重要,搜集的信息越多、分析得越彻底,就越具备谈判环境的把握能力,谈判的可能性就越大。一次成功的商务谈判,准备工作尤为重要。信息的收集是谈判前第一项工作,准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证,是确定谈判目的的基础。准确掌握政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习俗、价值观念、气候等因素,适时把握市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息,最大限度的掌握有效资讯,仔细分析对方的优点与劣势,真正做到“知彼”。“知己”这个重要环节同样不可忽略。谈判者应该准确了解自身的优劣势,合理提炼自身优势,并在谈判过程中充分展现,尽可能让这些优势闪光,从而掩盖自身的

                  劣势为自己赢得主动权。正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素,以便“扬长避短,趋利避害”;同时,了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。

                  在谈判工作开始前,谈判人员对各种信息资料的掌握要全面,因为谈判优劣分析以及策略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的,掌握的信息资料越全面,分析得越充分,谈判成功的可能性就越大。

                  3商务谈判的策略与技巧

                  谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中,双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系,又存在着重要的合作关系,在谈判中,要恰当运用谈判技巧。

                  3.1价格谈判的策略与技巧

                  价格谈判策略与技巧是指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。它对谈判成败有直接影响,直接关系到双方当事人的利益和企业的经济效益。恰当运用价格谈判策略与技巧是商务谈判取得成功的重要前提。

                  3.1.1报价策略

                  商务谈判一方向另一方报价时,不仅要考虑报价所能带来的利益,还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方,都应该有恰当的报价方式:

                  第一:对卖方来讲,开盘价必须是“最高的”相应的,对买方而言,开盘价必须是“最低的”。

                  第二:盘价必须合乎情理。如果报价过高,会使对方感到你没有诚意,甚至于不理睬,扬长而去。对于卖方来说,也不能“漫天要价”,这会使对方感到你没有常识。

                  第三:报价应该坚定、明确、完整,不加解释和说明,开盘价要果断提出,这样才能给对方留下诚实的印象,如果欲言又止,吞吞吐吐,就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚,并不加过多的解释、说明。

                  第四:报价不要报整数,在商务谈判中,报价与商品的定价是有些雷同的,从某些方面也可以说,谈判中的报价就是一种变相的商品定价,因此在谈判中的报价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。

                  例如:我们在消费时无论是超市里面的商品还是餐厅里菜品都会看到标价不会标成整数,而会标到小数点的数。对商品的这种标价方式,不但不会对商品定价产生太多的波动,但却会给顾客心理传递着这样一个隐性的信息:我很诚信,不多挣你一分钱,而且我的利润很少,价格也很低、且精确,让消费者误认为商家已经让利到了最低点。另一方,也会促使消费者再购买一些其实并没有预想要购买的商品以来和自己要买的商品凑成整数价钱。

                  3.1.2讨价策略

                  因为讨价还价是伴随着价格评论进行的,故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行;又因为不是买方的还价,而是启发、诱导卖方降价,为还价做准备,如果在此时强压对方降价,则可能不能使谈判过早地陷入僵局,对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价,应保持“平和信赖”的气氛,充分说理,以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者,也不应该为其所动。

                  讨价还价数既是一个客观数,又是一个心理数。“心理次数”反映谈判对方对你的讨价有所反应,对你所要求的条件愿意考虑。在每次讨价时不要忘了讨价的“目标”,对方每一次改善要量一下距离,评一次对方的态度,以改变讨价的攻击点。

                  3.1.3还价策略

                  还价,一般是指针对卖方的报价做出的反应性报价。在应对还价时,一是要在还价之前必须充分了解对方还价格全部内容,准确了解对方提出条件的真实意图。二是要为了摸清对方报价的真实意图,可以逐项对对方报价所提的各项交易条件,探询其报价依据或弹性幅度,注意倾听对方的解释和说明。三是如果对方的报价超出谈判协议的范围,与己方要提出还价条件相差甚大时,不必草率地提出自己的还价,而应该先拒绝对方的报价。

                  3.2磋商时的让步策略

                  在国际贸易面对市场的多元化和扩大化,无论是企业、供应商还是消费者无不站立在维护自身的利益角度,双方在展开唇枪舌战的商务谈判中应该学会“放长线,钓大鱼”的策略,以保证在己方利益达到的同时让对方有“获胜”的感觉。让步策略的合理运用可以让谈判的双方在最终的结果上达到“双赢”的效果。让步作为,双方用来打破僵局的一种技巧越来越多的被运用在商务谈判中。我们应

                  当正确认识商务谈判策略中妥协技巧运用的一般规律,切实把握让步策略选择的标准和依据,以充分发挥让步技巧在商务谈判活动中的作用。在谈判中陷入僵局时:

                  一是从产生僵局的原因入手,分析影响它的主要矛盾和关键部分,如果发现是因为语言运用、礼仪、谈判双方态度上的原因,可以通过改变以上产生问题的方面一方进行让步或者改变谈判的态度化解僵局。

                  二是当谈判双方所处的僵局是一方占据优势或者上方,此时占据上方的谈判主题可以相应的运用乐观原则,可以适当在不影响谈判氛围或者结果情况下采用相对强硬的态度进一步的给对方压力,迫使对方妥协让步,面对这样的不利于己方的僵局,应该以稳住局面为重,在后续的谈判签约过程中不断的追回相应的损失。

                  三是当谈判的双方势均力敌时,此时双方都处于矛盾之中,双方将会以悲观原则纷纷采取妥协退让的方式,此时由于谈判双方都担心谈判的失败,此时主动的让步反而会赢得先一步的谈判优势,但是这种情况要十分的谨慎决策,因为如果双方一旦决策失误将导致谈判僵局的进一步升级,直至最后谈判的失败。

                  4 掌握商务谈判中的要领

                  在谈判中,每个细节都至关重要,稍有处理不当就给谈判带来不利的结果,以致谈判的失败,给双方带来损失,因此掌握谈判中的要领,做好每个细节,会起到事半功倍的效果:

                  4.1倾听

                  作为一名商务谈判人员,应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯,这也是一个合格的谈判人员个人修养的标志。倾听不但可以挖掘事实的真相,而且可以探索对方的动机,掌握了对方的动机,就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点,以及他要从什么方面来给你施加混乱;对模棱两可的语言,要记录下来,认真咨询对方;在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。

                  4.2表达

                  商务谈判中,要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点,表达要清楚,应使对方听懂;不谈与主题关系不大的事情;所说内容要与资料相符合。同

                  时,谈判中谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中起着重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

                  4.3提问

                  在谈判中,问话可以引转对方思路,引起对方注意,控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话,可以用反问的方式使对方重新解释;探听对方的内心思想时,可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言;选择性问话可使对方被套入圈套,被迫产生选择意愿。总之,问话方式的选择要适合谈判的气氛。

                  4.4说服

                  说服对方使其改变原来的想法或打算,而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明,一旦接纳了自己的意见,将会有什么样的利弊得失;要向对方讲明,双方合作的必要性和共同的利益,说服是为了尊重与善交;意见被采纳后,各方从中得到的好处;要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处,给对方以鼓励和信心。

                  商务谈判是充满挑战的特殊交际活动,它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中,能辨明真相,认准目标,掌握要领,灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。

                  5 结束

                  只有不旦的拓展自己的知识面,才能得心应手的运用各种技巧,这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。国际贸易的发展离不开商务谈判的进行,通过谈判赢得更多的贸易机会,通过谈判开拓广阔的市场。

                  参考资料:刘华,丁欣,《商务谈判》,[M],南开大学出版社,20xx年9月第1版;

                商务谈判技巧9

                  社会生活中,谈判许多的情况之下都要用到。不仅仅存在于商业领域,在家庭以及你人际方面都是无处不在的。下面这10个实用的谈判技巧和策略,都可以应用在工作和生活中,帮助大家把谈判这件事处理得更顺手。

                  1.知己知彼

                  当你进行一项谈判的时候,要做一次「个人反省」和「结果测试」。你对这次谈判看法如何?如果你急于进行谈判,你会轻易放弃自己原有的立场。如果你是不惜任何代价都要赢,你会遭到对手的顽抗,并且最终损伤彼此的关系。

                  2.做好功课

                  在谈判之前先知道谈判对手是谁。他/她在谈判上的名声如何?以往结果是双赢、零和还是两败俱伤方式?这个人是渴望和你谈判、畏惧谈判、还是一个中立的状况?对手的立场一定要清楚把握。

                  3.拥有双重或三重思考

                  仅知道你要从谈判中得到什么是不够的。你也需要站在对手的角度知道他们要什么(双重思考)。聪明的谈判者甚至还要知道「对手认为你想要什么」(三重思考)。

                  4.建立基本信任

                  谈判是一个高度复杂的沟通形式。双方欠缺基本信任,就没有办法沟通,并且你会得到操弄和怀疑伪装的沟通。要赢得信任,就要兑现你的承诺、说出事实,并且离开谈判桌后严格守密。

                  5.听到弦外之音

                  大部分的人都经常在内心对话。当你和他人沟通的时候,对方内心的对话会变成你听不到的问题。当你谈判的时候,关掉你的内心声音,仔细聆听外部的声音,不要漏失掉重要的信息,从对手说话的音调或肢体表情等就能听出言外之意。

                  6.不要鲁莽行事

                  暴露自己的弱点是危险的。因此在谈判中一开始要陈述你的「立场」,之后当信任更深化时,你和对手才可以经得起更诚恳的对话,并且能更清楚表明你的真实利益。发掘对手的需求和利益是谈判者的职责,如果你能创造一个良好的谈判气氛,双方达成双赢结果的机会就会大大提高。

                  7.掌握你的权力

                  如果你以为对方拥有职位上的权力就拥有谈判优势,那这是在放弃你自己的权益!权力来源也可以分为两类:内部力量和外部力量。前者是你个人的力量,也就是自尊、自信,这是没有人可以夺走的。外部力量则随着你的状况而波动。例如,如果你被资遣或降调,你就失去职位的力量。若新科技问世让培训可以在网上进行,培训专家可能失去其力量。因为权力经常会改变,但是谈判永远可以进行下去,因此要有耐心,对方权力的优势不可能永远持续的。

                  8.知道你的最佳替代方案

                  最佳替代方案(BATNA,Best Alternative to A Negotiate Agreement),这个缩写字来自哈佛谈判企划的谈判行为研究。 进行谈判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止谈判吗?每个选择的优缺点何在?你甚至要知道对手的BATNA。

                  9.认清你的底线

                  什么是你最佳和最糟的处境?这两层中间就是你的妥协区(settlement range)。只要你可以在妥协区内达成协议,那你就有赢的机会!绝对不要掉到底线之外,因为事后你会对自己和这桩买卖感觉非常糟,并且难以遵照奉行。

                  10.尽量享受过程

                  谈判是一个过程,不是一桩事件。是有步骤可以准备的,如创造谈判气氛、确认利益、选择过程和结果。经过练习,你就会对过程中的每个步骤更熟悉。当你的技巧增进后,你会发现谈判其实也是可以很有趣味。

                商务谈判技巧10

                  1.英语商务谈判的词汇选择

                  英语商务谈判中,对于语言的选择很有讲究。首先是词汇上的选择,要求有以下几个原则:

                  (1)简洁性的词汇

                  英语商务在词汇上的选择首先要注意简洁性。商务词汇的应用与生活中英语不一样,与文学上的词汇选择更不相同,不需要很多的修饰和夸张手法。英语谈判中所选择的词汇尽量端正、简练、清晰,不使用繁复、模糊的词汇。

                  (2)精确性的词汇

                  其次英语商务谈判中的词汇选择要注意精确性,尽量避免歧义的产生而导致对方的不满和不理解。同时也不要为了表现谈判者的英语水平而使用英语方言、英语俚语、

                  英语谚语、双关语、洋泾浜语等。

                  (3)少用表示情感的词汇

                  在商务英语的谈判中,尽量少用修饰词或者带有感情色彩的词汇。因为谈判语言的要求是实事求是,而感情色彩的词汇往往让人觉得虚假和不可信,甚至有吹嘘的嫌疑。结果是令人反感。相反,事实和陈述

                  数据的利用往往能确切地反映出某种商品的特点,而且更具有说服力。

                  2.英语商务谈判的句型结构

                  除了英语商务谈判的词汇选择之外,句子结构的选择也非常有讲究,而且有些句型结构是可选的,有些句型是一定不要选择或者尽量避免的。

                  (1)可选的句型结构

                  1)条件句的应用

                  条件句型在英语里按其意义可分为真实条件句(RealConditiona1)和非真实条件句(Unreal Conditiona1)两大类。真实条件句所表示的条件是事实或者在说话人看来有可能实现的事情。商务谈判者在商务谈判中,通常要选择真实条件句来表达。恰如其分地掌握和运用条件句,是谈判成功的重要因素之一。

                  此外,虚拟条件句的运用可以表示委婉语气。通常情况下,表示请求、咨询、否定等口气时可以使用。这样可以避免发生令人不愉快的事件。

                  (2)疑问句的应用

                  比起陈述句,在英语商务谈判中的疑问句的使用会更加频繁。既可以表示对对方意见的尊重,也可以获得对方的好感。其中设问句也可以经常使用,主要是为了引起别人注意,故意先提出问题,自问自答。

                  2)避免感叹句的应用

                  感叹句有多种表现形式,有时一个单词、短语或一个词组也可成为感叹句。

                  3.英语商务谈判的修辞

                  (1)委婉修辞的使用

                  随着时代的发展委婉语(Euphemism)的使用越来越频繁,而且应用的范围越来越广泛,委婉语体现了模糊表达的特点。在英语商务谈判的特定语境中,模糊用法不会引起歧义或造成交际障碍,只是扩大了禁忌语的指称范围。使用委婉语言可以达到淡化感情因素的目的。

                  (2)保守修辞的使用

                  保守的修辞也可以称为含蓄的修辞

                  (understatemen1)。保守的表达可以让对方觉得谈判者有诚意,含蓄也可以表示双方的地位平等,在英语商务谈判中起到激励的作用。此外保守的修辞方式还有声东击西和无声胜有声的作用。为了体现自己方的优势,能在交易中获得一定的利益,有些谈判者会表现其商品的优点和取得的成就等。但这种方式会给对方留下急功好利的坏印象。因此,在英语谈判中,含蓄的陈述方法避免出现这样的事情发生,并显得沉稳和成熟。

                  (3)第三方因素

                  在英语谈判中尽量避免直接与对方提到第三方,而且同第三方进行对比是不合适的。这往往给人感觉是有意贬低他的行为,同时也会令对方认为出言者缺乏基本的道德品质,并留下不顾及他人面子的印象。 美加电话英语小编建议大家多看看经贸英语,经贸包含了合同谈判等这些英语事项,对于新手和高手都有很大的用处。

                商务谈判技巧11

                  1、引言

                  成功的商务谈判就是通过适当的谈判技巧,做好商务伙伴的说服工作,当双方的主要利益点都得到满足时,交易就会达成。如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西,并准备为之进行交易时,谈判就开始了。事实上,无论是在消费时还是在工作中,谈判每天都在发生。随着社会的进步,信息化商务的快速进展,现代商务活动的复杂性已经远远超出了普通人的想象。商务谈判的难度和复杂性

                  2、谈判前精心准备

                  “知己知彼”才能“百战不殆”。要想在谈判桌上顺利进行,必须在实现有一个整体的布局来应对挑战。在谈判前了解的越多,在谈判中就越能从容淡定,能够随机应变。在谈判前,谈判人员应该彻底调查谈判对象的背景,了解谈判人员的性格特征,熟悉谈判内容和谈判重点,了解双方在谈判过程中的利弊关系,提前预测对方的着重点并制定策略予以应对。提前的准备越充分,谈判也将越顺利地进行,在遇到突发事件时,就越不会自乱阵脚,从而灵活处理。

                  2.1了解对手

                  商务谈判中需了解自己的对手。都说知己知彼,百战不殆,在谈判前谈判员要对对手进行周密的调查,比如要了解对方的谈判目标和底线,对方曾经的谈判经验习惯和性格,还有关于公司的企业文化业、企业形象等等。比如要了解在近五年来,都有什么企业与对手公司合作,他们的主要合作方式是什么,这都是需要我们提前做好准备的。

                  2.2认真考虑提案,多套准备

                  谈判前谈判员需要认真考虑提案。这里特别要指那些在谈判小组中想要成为小组的领队人。第二,要清楚地了解到怎么写提议,这并不是仅仅花费几分钟时间简单的通读一遍就能完成的事情,它需要仔细的研究其每一条提议,并使其最大利益化。 谈判双发各执己见,努力使自己利益最大化。因此,各自拿出的方案都是对自己有利的。因此,谈判结果一定不会是双方最初的提案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。双方在讨价还价过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围。

                  3、在谈判桌上华丽转身

                  在谈判中灵活运用语言艺术,可以达到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有针对性的进行谈判,给对方一种压倒性的紧迫感;含含糊糊的言语只会让对方觉得我方缺乏自信,不值得对方信任。针对不同的环节,不同的谈判内容、不同的谈判对手,要有针对性地使用语言,灵活运用语言艺术。其次,要根据对方谈判人员性格,谈判内容,谈判形势的不同,灵活的使用语言技巧。谈判过程中往往会遇到一些意想不到的事情,要求谈判者具有灵活的应变能力,巧妙地摆脱困境。另外,因为国际谈判是在不同的两国之间进行,所以还要考虑到与对方的文化差异,让别人能够充分得理解并接受。最后,要语言婉转,避免谈判中利益冲突激化。

                  3.1 表达要清晰

                  为了让对方明白并且接受自己的观点,首先你必须表达清晰,句句紧扣对方

                  利益。根据许多实战经验,在谈判中应该强调的是双方共同的利益和立场而不是不同。你认为某个重要的问题需要大家明了并需要双方合作时,谈判员需要从各种不同层面来解释说明,如果对方无法接受你所讲的积极的一面,那么你可以试试另一种解释。在谈判桌上,有把握取得谈判桌上的主动权,就必须在谈判过程中,认真听取对方需求,认真了解,你可能会接受或者拒接。努力辩论去解决问题。这不仅仅会让对方觉得如不达成一致可能会失去合作机会,也会让对方做出让步。

                  3.2巧提问题,获取问题之外的有用信息

                  通过提问的过程,我们可以直接获取平时无法获得的信息,以证实我方猜测,制定有针对性的策略,进行下一步的谈判。谈判者应该提出巧妙的问题,从对方的回答中挖掘隐含的内容,可以使我们从问题中得到额外的信息。提问时应该注意的是,不要让对手有反问的机会,不要让对手有意打断提问的进程和我方的思路,直到问题问完完全了解对手。如果对手对我们的问题解释含糊或有意规避,我们应该要求对手做出正面回答,直至获得满意的答复获得有用的信息。

                  如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方放慢速度,进步声音,也可以题一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。比如询问对方关于产品的质量问题,期待对手回答不单单是对产品质量的保证,还有让对方知道我们什么关注质量。为了引起对方注意,并且引导谈判方向。可以提这样的问题比如 :“你好吗。”“我很好”“你能告诉我??”这是一种最常用的问题,因为他很常用而且不会引起误会。问题中我们可以获取有用的信息,比如“它的价格是?”“你在这一点是怎么认为的?”我们可以简单得总结一下,比如“引导”和“一些”、“什么时候”、“为什么”、“什么尺寸”、“对”、“可以”等。

                  3.3灵活应对各种问题

                  在谈判桌上风云变幻,随时都有可能出现意料之外的事件,所以谈判者应该灵活机敏应对各种挑战。当对手逼你回答些刁钻的问题时,你若总说“让我想一想一一一”“等一下”“这个一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的语句,对方便会认为你自己的思路都很混乱,从而在心理上处于劣势,相反,如果你能用很精准的语言概括你要表达的所有信息,就能给对方留下干练的形象,从心理上战胜对方。或者你可以巧秒的采用规避的方法,转移话题,使对手不会发现我方在此问题上无法做出准确的解释。

                  3.4感情渲染

                  谈判员应该逐步表达出理解的心情。不急于求成,将会赢得成功。谈判中要保持友好的气氛谈判中,改变紧张气氛,创造和谐的气氛。友好的气氛有助于谈判的成功。因为商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面需冷静面对,语言温和,避免与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。(六)旁敲侧击的说服对方在说服对方与对驳辩时,应当变换不同的说法,使对方逐渐转变思想。比如,一个观点,你总是用一种说法去阐述,对方就会厌烦,反而会起到反效果。你所要表达的目的虽然相同,但是,在反复说明强调的过程中,变化不同的方式进行阐释,既不会引起对方的反感又能起到强调的作用。当你从不同的角度,运用不同语言技巧,使用不同的说话方式,对方就会觉得你的观点很正确明晰,你讲解的很明白,而慢慢向你的观点靠拢,最终达成共识。如果已经评估了自己的目标,思考过对方的目标与兴趣,并提出了一种谈判战略,你就可以真正开始谈判了。

                商务谈判技巧12

                  摘要:商务谈判是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁,占有重要的地位,它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外,还应掌握一定的商务谈判的语言技巧。语言的表达技巧有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点,在商务谈判中起到了不可估量的作用。本文着重谈了商务谈判中的语言技巧,重点论述了谈判中常见的提问、回答、拒绝的语言技巧,并结合相关案例进一步分析商务谈判语言技巧的运用。

                  关键字:商务谈判 语言技巧 提问的技巧 回答的技巧 拒绝的技巧 案例运用分析

                  1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用

                  美国企业管理学家哈里·西蒙曾经说过:“成功的人都是一位出色的语言表达者。”成功的商务谈判都是谈判各方出色的运用语言技巧的结果。无论有声语言还是无声语言,在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。

                  ① 语言技巧是商务谈判中表达自己观点的有效工具

                  在整个商务谈判中,谈判人员要把握自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来,必须出色地运用语言技术技巧。

                  ② 语言技巧是通向谈判成功的桥梁

                  在商务谈判中,恰当地运用语言艺术技巧来表达同样的问题或一段话,可以使对方听起来有兴趣,并乐于听下去。

                  ③ 语言技巧是实施谈判策略的主要途径

                  谈判策略的实施,必须讲求语言技巧。许多策略如软硬兼施、红脸白脸,都需要比较高超的语言技巧。

                  ④ 语言技巧是处理商务谈判中人际关系的关键

                  在商务谈判中,双方人际关系变化,主要通过语言交流体现。语言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整,从而决定了双方对待谈判的态度。

                  2、商务谈判中运用语言技巧的原则

                  ① 客观性原则

                  客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧来表达思想、传递信息时,必须以客观事实为依据,并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的依据。这一原则是其他原则的基础。

                  ② 针对性原则

                  针对性原则要求在商务谈判中运用语言技巧要有放矢、认清对象、对症下药。 ③ 逻辑性原则

                  逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言技巧要概念明确、判断恰当、证据确凿,推理符合逻辑规律,具有较强的说服力。

                  ④ 隐含性原则

                  隐含性原则要求在商务谈判中运用语言技巧,要根据特定的环境和条件,委婉而含蓄地表达思想、传递信息。

                  ⑤ 规范性原则

                  规范性原则要求在谈判总必须认真思索、谨慎发言,用严谨、精当的语言准确地表达自己的观点、意见,如此,才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。

                  ⑥ 说服力原则

                  说服力是谈判语言的独特标志。这一原则要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表达形式如何,都应该具有令人信服的力量和力度。

                  上述基本原则都是在商务谈判的语言表达中必须遵守的,运用这些原则的目的是为了提高语言的说服力,因此说服力的大小是语言技巧高低的衡量尺度,所以在商务谈判中运用语言技巧,必须坚持上述几项原则的有机结合和辩证统一,这样才能使语言具有真正的说服力。

                  3、提问的技巧

                  3.1 提问的不同方式

                  ① 选择式提问

                  选择式提问是就两种或多种答案征询对方的意见,让对方根据自己意愿,自主地选择答案。这种提问方式能表达对对方的尊重,有助于形成一个平等、又好的谈判氛围。比如:“您认为我们先谈什么好?规格、品质,还是交货期?” ② 澄清式提问

                  澄清式提问或称直接式提问,就是通过己方的提问,使对方做出直截了当的明确回答。其好处在于方向明确、节省时间,一般用于需要确切地知道与对方有关于某些情况或想法,而对方又有义务与责任提供时。比如:“您刚才说我们的

                  合同条款有含混不清之处,请举个例子,好吗?”

                  ③ 探索式提问

                  探索式提问是旨在与对方探索新问题、新方法的问句。比如:“假如采用新方案,您们觉得怎么样?”

                  ④ 多层次提问

                  多层次提问即在一个问句中包含了多种主题。比如:“施工现场的水质、电力、运输和资源的情况怎么样?”或者:“请您把和是那歌词合作中的谈判、签约、履约过程简单介绍一下怎么样?”

                  ⑤ 诱导式提问

                  这种问句旨在开渠引水,具有强烈的暗示性,使对方在思考与回答时受到启发,从而理解与赞同己方观点。比如:“交货不符合合同规定是要承担违约责任的,您说是不是?”

                  3.2 提问的时机

                  ① 在对方发言完毕之后提问

                  在对方发言的时候一般不要急于提问,因为打断别人发言是不礼貌的,容易引起对方的反感。当发言时,你要认真倾听,即使你发现了对方的问题,很想立即提问,也不要打断对方,可先把发现的和想到的问题记下来,待对方发言完毕再提问。这样不仅反映了自己的休养,而且能全面、完整地了解对方的观点和意图,避免操之过急而曲解或误解了对方的意图。

                  ② 在对方发言停顿、间歇时提问

                  如果谈判中,对方发言不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程,那么,你可以借他停顿、间歇时提问,这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如,当对方停顿时,你可以借机提问:“您刚才说的意思是?”或者:“细节问题我们以后再谈,现在请谈谈您的主要观点,好吗?”

                  ③ 在议程规定时间内提问

                  大型外贸谈判,一般要事先商定谈判议程,设定辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述的时间里布进行辩论,也不向对方提问,只是在辩论时间里,双方才可自由提问及进行辩论。在这种情况下,要事先做好准备,可以设想对方的几个方案,针对这些方案考虑己方对策,然后再提问。

                  ④ 在自己发言前后提问

                  在谈判中,当轮到己方发言时,可以在己方的观点之前对对方的发言进行提问,不必要求对方回答,而是自问自答。这样可以争取主动,防止对方接过话茬,影响己方的发言。例如“您刚才的发言要说明什么胃痛呢?我的理解是??.对这个问题,我谈几点看法。”

                商务谈判技巧13

                  技巧1、确定谈判态度

                  在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

                  如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。

                  如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

                  如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。

                  如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。

                  技巧2、充分了解谈判对手

                  正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。

                  了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。

                  技巧3、准备多套谈判方案

                  谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

                  在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。

                  技巧4、建立融洽的谈判气氛

                  在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。

                  也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

                  技巧5、设定好谈判的禁区

                  谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

                  技巧6、语言表述简练

                  在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上,我们可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样的道理,我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是:一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。

                  因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。

                  技巧7、做一颗柔软的钉子

                  商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了火药味。这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。

                  商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。

                  技巧8、曲线进攻

                  孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。

                  技巧9、谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴

                  在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。

                  技巧10、控制谈判局势

                  谈判活动表面看来没有主持人,实则有一个隐形的主持人存在着,不是你就是你的对手。因此,要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是:语言虽不多,但是招招中的,直击要害,气势虽不凌人,但运筹帷幄,从容不迫,不是用语言把对手逼到悬崖边,而是用语言把对手引领到崖边。并且,想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。

                  技巧11、“朝三暮四”

                  春秋时期,宋国有一个饲养猴子的高手,他养了一大群猴子,他能理解猴子所表达的思想,猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困,已经买不起那么多的食物给猴子吃,于是,打算减少猴子每餐橡子的数量,但又怕猴子不顺从自己,就先欺骗猴子说:“给你们早上三个橡子晚上四个橡子,够吃了吗?”猴子一听,大声的叫嚷,以示反对。过了一会儿,他又说:“唉,没办法,早上给你们四个橡子,晚上三个橡子,这该够吃了吧?”猴子们一听,个个手舞足蹈,非常高兴。

                  这个小故事大家应该非常熟悉,就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑,其实,在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候,一方退后一步,抛出其它小利,作为补偿,把僵局打破,并用小利换来大利,或把整个方案调换一下顺序,蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议,但在实际谈判中经常会出现这样的情况,所以,首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱,而后要善于施小利,博大利,学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

                商务谈判技巧14

                  聆听是沟通过程不可或缺的部分。接听(Hear)与聆听(Listen)不同:前者是反映听觉机能的状况,后者除了健全的听觉,更需要全情投入,付出真诚和专注。

                  谈判是一个沟通过程,双方进行一连串的讨论和对话,以期达成双方满意的协议。大多数人认为在会面时,多说话才能令对方信服并接受我方的提议和条件,但学术研究和实践经验推翻了这一说法。事实上,谈判时多说话,只会错露底牌,甚至激发争论,扩大分歧,更可能引致谈判破裂。因此,在谈判过程中,我们应该多听少讲,才能知己知彼,百战百胜。

                  有效控制情绪 避免坠入“习惯性”圈套

                  谈判的僵局和失败,大多由于激烈情绪的影响。当谈判变成意气之争,双方为了保存面子和维护个人尊严,便向对方作出非理性的指责,从而导致谈判破裂。因此,妥善处理情绪反应,对谈判成效有极大帮助。

                  情感是外界刺激引起的人的生理和心理反应,它有正面和负面两种。正面情感有开心、轻松、舒服、兴奋等;负面情感包括失望、紧张、愤怒、悲伤等。情绪是一种较强烈的情感状态,如情绪高涨、情绪低落等。在谈判过程中,无论采取什么策略和战术,都可能要面对愤怒、激动甚至蛮不讲理的对手。我们应该有效地处理负面情绪,特别是在面对无理要求、对抗和挑衅时。

                  美国哈佛大学谈判学教授威廉·尤里 (William Ury) 建议我们作出“非习惯性”的反应,以避免堕入情绪陷阱。尤里指出,当我们面对攻击时,一般都会自然作出同样的攻击反应,因此很容易产生对抗的态度,使双方进入互相攻击和报复的恶性循环,以维护自己的面子和利益。为了避免堕入这个“习惯性”圈套,我们不要受对方的影响,同时应该改变“正常”的行为,尽量控制自己及对方的情绪,以主导谈判轨迹。因此,处理因情绪造成的谈判障碍,在策略和技巧方面,可以参考以下的步骤和方法:

                  一、不作实时反应,冷静客观地分析情况,以防止落入情绪陷阱。如有需要,应该闭嘴,甚至暂时离开火场,让自己冷静下来。

                  二、避免采取敌对态度,不要企图以辩论或争论来说服对方。口舌之争只会影响谈判气氛和关系,更会招致反击。很多人在面对质询和投诉时,都喜欢立刻作解释,希望可以推卸责任,但这样会使双方变得更气愤、更激动,因为在怨气冲天的情况下,任何解释只被视为反驳的借口。因此,不应立刻作出直接响应,因为任何解释都可能加深误会,这时需要我们只听不讲。

                  三、出色的谈判师需要良好的EQ。如果我们作出“正常”的情绪反应,定会怒目而视,语速加快,说出非理性的话。因此,我们应该避免作出“正常”反应,而要理性对待,不争论、不敌对,尽量站在对方的立场,进入对方的心理状态。

                  四、要进入对方的心理状态,就要听取对方的观点和意见。我们可以简单地问:“为什么你有这个想法?”或“我理解你的感受,你可以告诉我是什么原因吗?”避免用质问、攻击和负面的字句。

                  五、在对立的状态下,无论对方要求什么,我们都会本能地反对和拒绝。因此,为了缓和对方的情绪,不应作出实时的拒绝,可以采取拖延或避而不谈的方法。同时,为了缓和敌对的气氛和情绪,我们应该冷静和专注地聆听对方发言。这时耐心聆听是有效的武器,以尊重来打开对方友善的心扉。

                  六、由于聆听是尊重,当我们耐心聆听时,对方友善、合作的意识开始浮现。为了给对方一个台阶下,我们可以说:“不好意思,可能我有点误会,其实我也是希望大家能真诚合作。你想我怎样做,我们会尽量配合。”

                  七、征求对方意见和解决问题的建议,是双赢谈判不可或缺的方法。但是在情绪激动和敌对的状况下,双方不容易采取同心协力、忠诚合作的态度,但可运用谈判以柔制刚的四大法则——感之以诚、动之以情、晓之以义、诱之以利。

                  八、当对方冷静下来时,理性地提出我方的理由。可以温婉地强调双方的共同目标,指出谈判成功的回报和破裂的代价。这样对方便会欣赏我们的诚意,愿意建立良好的合作关系。

                  九、自身的情绪控制非常重要。经过多番努力后,如果对方仍处于敌对状态,拒绝合作,我们该如何应付?以柔制刚,以忍耐解决问题是正确的方法。如果对方还处于失控状态,我们应该找机会和借口离开火场。在这情况下,三十六计,走为上计。

                  要有效实施情绪战术,就要不断观察对方语气的变化,以免情绪过激,使谈判变成对人不对事,走向破裂边缘。要学会扮演白脸,缓和气氛,并强调自己的做法是为谋取双方的利益。相反,当对手想控制你的情绪时,你应作适当深呼吸或短暂的休息,以稳定自己的情绪,并以柔制刚地劝告对方冷静,反客为主以控大局。

                  学会倾听 首先要懂得提问

                  根据观察,大多数人在谈判时较喜欢讲话,不断提出自己的意见,解释自己的原因或反驳对方的观点和要求,这跟心理和生理因素有关。简单来说,一般人觉得多解释别人才能明白,多些论据别人才信服。一位学员曾说:“我怕对方不明白,所以要多说话来详细解释。”同时,不说话被误会默认对方的观点,接受对方的要求。但我们常因说错话而后悔,因为讲多错多,言多必失。多听才能明白对方的隐藏需要,找出对方的弱点和底牌。

                  学会倾听,首先要懂得提问。在谈判开始时,有经验的谈判代表都刻意采取防卫的态度,尽量避免露出底牌。但在融洽轻松的气氛下,心理的防卫逐渐解除,随之便会真情流露,道出心里话。所以在谈判过程中,聆听是非常重要的,愿听才会明,爱听才会赢。但如何引导、鼓励和激发对方打开心扉、畅所欲言就需要运用技巧了。

                  提问方式有多种,简单来说主要方法有两种: 封闭式(Closed question)和开放式(Open question)。其他形式只是根据提问的目的和情况而给予不同的名称,例如询问式(Probing

                  question)。为了多了解对方,以达到知己知彼,开放式和询问式是比较有效的提问方法,可以牵引对方多说话和发表意见。

                  “你是否同意小萌的建议?”这是封闭式提问。因为答案已被规范,一般只会答是与否、同意或不同意,缺乏表达的空间。

                  “你对小萌的建议有什么看法?”这是开放式提问。它可以给予对方表达和发挥的机会,让我们多了解对方的态度和观点。

                  “我觉得小萌的建议很不错,实用性也很强。”“那么你认为建议的优点在哪里,哪方面的实用性较强?”这是询问式提问(它本身是开放式)。在对方回应后,我们希望深入了解这事情,便可根据答案而进一步提问,这跟剥洋葱一样,一层一层剥开。当然,剥落几层,要看需要和时间,适可而止。

                  阻止或鼓励对方讲话

                  控制讲话包括阻止和鼓励两方面。一些人太喜欢讲话,以致发言过长和偏离主题。因此,我们需要适当地把对方带回来,以免浪费时间。这不是无礼打岔,更不是与对方争着发言,只是技巧地引导对方回到说话主题。相反,当对方采取防卫或保留的态度,欲言又止或表达技巧不足,紧张怯场,只作简短回应,我们便应鼓励对方多说话,以增强对话气氛,多作双向沟通。 要鼓励、激发对方多讲心里话,首先要耐心、认真地聆听。当人觉得被尊重和关注,便比较容易接受对方,拉近距离,然后才会畅所欲言。鼓励讲话,可参考下列三个技巧:

                  一、请求阐释(Prompting)。当对方作了表述后,由于内容简单,我们便直接要求解释,这跟询问式提问近似,但并不一样。如:你刚才提到最近参加了谈判培训,请谈谈你对这课程的感受。

                  二、简单复述(Paraphrasing)。在对方讲话的过程中,为了表示我们在用心聆听和对内容的兴趣,可以适当地简单复述对方的主要内容。这样可以扩大共同点,营造和谐气氛,更重要是让对方感到被尊重,满足易晕矣的需要。这个技巧的要点是尽量运用对方的字句以简述对方的发言。

                  三、澄清理解(Clarifying)。当对方表达意见时,可能因技巧不足或杂乱无章而导致内容不清。这时我们需要对方解释、澄清,让我们准确明白说话的内容和要点。如:你说货物不能如期送交买家,问题究竟在那里?是原料不足,工人不够,运费太高,还是什么原因呢? 聆听之道 在乎“耐心倾听”四字

                  运用适当的提问方式,配合“阐释”、“复述”、“澄清”的技巧,可以引导和鼓励对方多讲话,他/她便会打开话匣子,多说真心话。聆听之道,在乎“耐心倾听”四字。这四个字引申出以下的聆听技巧:

                  耐 聆听需要专注、忍耐,尽量让对方把要说的话说完,特别是一些批评的话。很多人喜欢抢着说话,这导致只能听到部分或表面信息,忽略了重要内容或弦外之音。我们很多时候听到别人说“请让我把话说完”,就是这个状况。

                  心 聆听是尊重,是欣赏。要让对方感受到这份诚意,才会真情流露。尊重发自内心,言行合一;用眼神、诚恳回应以表示欣赏对方的讲话,对内容感兴趣。

                  倾 “倾”有多个解释,包括“身体稍为向前”和“尽数拿出,毫无保留”。所以在聆听时,我们应该将身体稍稍靠前,倾向对方,以表示聆听的兴趣。同时,我们需要全情投入,心无旁骛地接收和分析信息。

                  听 以上三点是聆听的心理状态,而“听”是聆听的行为、动作。严格来说,真正的“听”,是“听”和“讲”的速度配合,以准确接收和消化别人的一字一词,真正了解说话的内容和含义。曾有一位学员问我:“如果不在听的时间作准备和思考,怎么可以立刻回应问题?”这说明部分人没有认真去听,便容易误解问题要点,忽略肢体语言带来的信息。

                  为了让对方知道我们真的在听,在对方说话的过程,我们可以适当地运用“简单复述”(Paraphrasing) 技巧,以强化沟通联系。例如,“原来你特别喜欢甜食的,是吗?”经验说明,在聆听时,不应作任何批评式的回应。因为批评式回应轻则令对方失去继续说话的信心和热情,重则会引起反感,使对方采取默不作声的对抗态度。很多时候,批评式的回应只是随意的,但言者无心,听者有意,如:你怎么会有这个想法,我真的不能理解。这是常见的例子,虽不是强烈批评,但对方会感到尴尬和说话的自主权受到侵犯。

                  双赢谈判的目的是达成双方满意的协议。了解和满足对方的需要是谋求双赢的主要方法,而聆听是寻找需要的重要技巧。所以在谈判桌上,会听的一方才能知己知彼,比较容易建立良好的关系,赢取对方的信任和合作,并能获得较佳的谈判条件。真诚的聆听需要正确的态度和行为,因此必须具备“耐心倾听”的聆听技巧。最后,我们不要作批评式的回应,避免破坏谈话的气氛。

                商务谈判技巧15

                  在商务谈判中,对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容,均属机密。谁掌握了对方的这些底牌,谁就会赢得谈判的主动。因此,在谈判初期,双方都会围绕这些内容施展各自的试探技巧,下面就有关技巧做一些介绍。

                  一、火力侦察法。

                  先主动抛出一些带有挑衅性的话题,刺激对方表态,然后,再根据对方的反应,判断其虚实。比如,甲买乙卖,甲向乙提出了几种不同的交易品种,并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图,甲这样问,既像是打听行情,又像是在谈交易条件;既像是个大买主,又不敢肯定。面对甲的期待,乙心里很矛盾,如果据实回答,万一对方果真是来摸自己底的,那自己岂不被动?但是自己如果敷衍应付,有可能会错过一笔好的买卖,说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。

                  在情急之中,乙想:我何不探探对方的虚实呢?于是,他急中生智地说:"我是货真价实,就怕你一味贪图便宜。"我们知道,商界中奉行着这样的准则:"一分钱一分货"、"便宜无好货".乙的回答,暗含着对甲的挑衅意味。除此而外,这个回答的妙处还在于,只要甲一接话,乙就会很容易地把握甲的实力情况,如果甲在乎货的质量,就不怕出高价,回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏,就急于成交,口气也就显得较为迫切。在此基础上,乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。

                  二、迂回询问法。

                  通过迂回,使对方松懈,然后乘其不备,巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中,东道主往往利用自己在主场的优势,实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限,就极力表现出自己的热情好客,除了将对方的生活做周到的安排外,还盛情地邀请客人参观本地的山水风光,领略风土人情、民俗文化,往往会在客人感到十分惬意之时,就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方,在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限,他却一无所知,这样,在正式的谈判中,自己受制于他人也就不足为怪了。

                  三、聚焦深入法。

                  先是就某方面的问题做扫描的提问,在探知对方的隐情所在之后,然后再进行深入,从而把握问题的症结所在。例如,一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满意,但乙还是迟迟不肯签约,甲感到不解,于是他就采用这种方法达到了目的。

                  首先,甲证实了乙的购买意图。在此基础上,甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问,乙的回答表明,上述方面都不存在问题。最后,甲又问到货款的支付方面,乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后,随即又进行深入,他从当前市场的销势分析,指出乙照目前的进价成本,在市场上销售,即使扣除贷款利率,也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定,但是乙又担心,销售期太长,利息负担可能过重,这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧,甲又从风险的大小方面进行分析,指出即使那样,风险依然很小,最终促成了签约。

                  四、示错印证法。

                  探测方有意通过犯一些错误,比如念错字、用错词语,或把价格报错等种种示错的方法,诱导对方表态,然后探测方再借题发挥,最后达到目的。

                  例如,在某时装区,当某一位顾客在摊前驻足,并对某件商品多看上几眼时,早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说:"看得出你是诚心来买的,这件衣服很合你的意,是不是?"察觉到顾客无任何反对意见时,他又会继续说:"这衣服标价150元,对你优惠,120元,要不要?"如果对方没有表态,他可能又说:"你今天身上带的钱可能不多,我也想开个张,打本卖给你,100元,怎么样?"

                  顾客此时会有些犹豫,摊主又会接着说:"好啦,你不要对别人说,我就以120元卖给你。"早已留心的顾客往往会迫不及待地说:"你刚才不是说卖100元吗?怎么又涨了?"此时,摊主通常会煞有介事地说:"是吗?我刚才说了这个价吗?啊,这个价我可没什么赚啦。"稍做停顿,又说,"好吧,就算是我错了,那我也讲个信用,除了你以外,不会再有这个价了,你也不要告诉别人,100元,你拿去好了!"话说到此,绝大多数顾客都会成交。这里,摊主假装口误将价涨了上去,诱使顾客做出反应,巧妙地探测并验证了顾客的购买需求,收到引蛇出洞的效果。在此之后,摊主再将涨上来的价让出去,就会很容易地促成交易。

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