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                营销策划方案怎么写

                时间:2020-10-25 14:33:48 营销策略 我要投稿

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                  市场营销要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争对手,立于不败之地。营销策划写方案的具体步骤是什么?下面是小编给你介绍的营销策划方案模板,希望对你有帮助。

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                  1. 长远目标:2020年实现行业品牌效应

                  2. 1-2年目标:打好营销内部基础,抓好产品品质,树立好辉达品牌在消费者心中的形象,调研市场需求, 开发设计新产品,不断的完善产品链,推动好企业正式运行品牌渠道销售进程。

                  3. 20XX年度目标:

                  ①. 业绩目标

                  理想目标:0.7个亿 基本目标:0.5亿

                  产品种类:电子人体秤 电子厨房秤 电子厨房秤 电子营养秤 电子口袋秤 机械人体秤 机械厨房秤

                  ②. 营销团队:6-8人

                  ③. 市场覆盖面:国内范围发展、一线城市、 二线城市为主 拓展到地级市 国外市场主要以欧美 亚洲市场为主.

                  ④. 市场占有率:3%-5%

                  ⑤. 其他目标:

                  外贸销售目标:做电子衡器的专业贸易公司

                  渠道销售目标:做国内家用电子秤行业领军者

                  构建正常运转的营销管理体制;

                  组建优秀的营销团队;

                  一、市场调研与分析

                  (一)经营环境

                  1. 国际经营环境

                  整个国际环境经济萎靡,大部分垮地区、垮国界的投资在衰退。小型家用电子产品国际贸易有上升趋势

                  2. 国内经营环境

                  一线城市不断成熟,二线城市不断崛起,国家经济重点开发区快速发展

                  (二) 市场需求

                  1. 行业环境:随着人们生活的稳定,品味的提高,消费者对美的追求,对人体秤也越来越受女性朋友的追捧,随着人们健康的要求也越来越高,厨房秤也随之走进千家万户。市场需求在不断提高,行业处于快速发展期。

                  2. 市场需求和发展趋势

                  家用电子称 总需求量20亿。 (源自衡器行业网络信息)

                  3. 我公司数据分析

                  ①. 20XX比2014年的业绩上升或下降 稳步上升

                  ②. 个人业务发展趋势

                  (三)20XX年市场情况分析

                  1.竞争对手情况

                  总述:控制产品质量、降低成本,吸纳研发人才,快速建立营销团队,提高技术、服务水平,充分展示liuxue86公司规模,建立形象品牌,建立快速反应机制,抢占重点市场—家用电子称行业。

                  (四)选择目标市场

                  1. 市场细分:

                  家用电子秤:家电商场等终端用户

                  地理位置:全球范围,在中国重点主要市场:国内省会城市 一线城市 二线城市 三线城市 顾客规模:销量:客定20000台以上起订 通用的月销量3000台以上

                  主要产品:电子人体秤 电子厨房秤 电子厨房秤 电子营养秤 电子口袋秤 机械人体秤 机械厨房秤等 2. 市场定位(对峙定位,竞争定位,跟随定位,补缺定位):

                  家用电子称:对峙定位: 公司

                  说明:对峙公司是行业的标杆,是我们的榜样,也是我们要超越的对象。

                  二、营销战略和营销活动管理

                  (一)营销战略(市场渗透、发展新区域、研发新产品):

                  家用电子称:开发新区域,形成市场销售网络市场渗透(在开发的区域找到更多的客户,已经开发的客户下单量)、开发新产品

                  (二)战略联盟规划

                  1.选择供应商合作伙伴

                  力求批量采购,降低价格 追求公司的零库存

                  2.选择经销途径合作伙伴

                  直接对终端服务,其他途径经销合作伙伴另行审批

                  (三)营销组织结构

                  (四)市场营销控制1.产品定价:

                  以成本导向为主,需求导向定价法、竞争导向定价法为辅

                  3. 区域/产品目标分解

                  三、品牌和价格管理

                  (一)品牌管理:

                  推公司品牌,多产品同时运作,提供不同质量的和价格、能满足客户需求的产品

                  (二)价格管理:

                  价格定位(高中低)、升降价管理

                  家用电子称:在同类产品中价格适中,统一执行公司价格标准。先按量打折然后按职位权限打折。

                  四、渠道管理(公司采用直销管理)

                  公司将采用的直销管理方法有:电话营销、网络营销、直邮营销、行业专业杂志、参展等多种方法进行营销,重点在网络营销。

                  五、促销

                  (一)产品卖点:

                  家用电子称:适合客户的产品,质量经过自己的检验,技术服务支持团队; (二)促销手段和实施时间、成本、预计回报:

                  五、销售管理

                  (一)营销团队管理

                  每天9:00-12:00;14:00-17:00为黄金时间,只能做和客户有关的事情;8:00-9:00营销小组会议 13:30-14:00午会,营销故事、游戏或笑话

                  1. 日管理:各小组成员自行安排当天工作,向主管汇报,确保每天8小时100%工作状态、效率高。

                  2.周管理:每周事先排好一周工作,按计划做事并及时调整,实现一周目标。

                  3. 月管理:以月度重点考核指标,新签单指标,月度回款指标,新开发客户为指引,安排一个月工作。 (二)客户关系管理:客户跟进表 客户回访记录

                  (三)提高客户忠诚度

                  1.售前服务

                  样品及时:

                  技术部门及时提供技术支持:

                  2.售中服务

                  发货及时:

                  产品质量稳定:

                  沟通到位:

                  3.售后服务

                  主动定期沟通:

                  及时处理投诉:

                  及时处理退货: (四)利益机制和客户服务

                  1. 2.建立合理的薪酬和考核体系:能者多得、多劳多得,实现内部公平和外部公平。参看《营销部薪酬妥善的销售管理,现有客户分类、定级、定服务标准等。具体参看《客户评估系统》。

                  1. 设计及更新网站,写出公司的域名、网址、公司统一对外的邮箱地址。

                  2. 网络营销方法及途径、成本与收益预估。

                  拓展非收费的网络营销,全员参与;百度等各大网站竞价排位。

                  营销计划模板

                  一、20XX年度销售总目标

                  (一)20XX年度销售总目标

                  总目标:实现项目销售面积3万平方米,销售金额:2亿元

                  1、计划推盘情况

                  待推楼栋

                  (二)20XX年度计划推盘、可售房源及目标金额汇总

                  1、20XX年剩余房源汇总及目标销售金额

                  2、20XX年新房源预期上市量、可售时间及目标销售金额

                  二、20XX年度营销计划

                  (一)营销阶段划分及各阶段实施计划

                  1、营销阶段划分

                  60#、62#楼开盘 1.3期别墅开盘 64#、65#楼开盘 63#、66#楼开盘 61#楼开盘

                  1-2月份 03.16

                  04.20 06.08 08.16 10.18 11月 12月

                  剩余房源销售

                  期及新开房源蓄势期

                  2.2期多层及别墅开盘期

                  强销期阶段,可根据市场情

                  续销、促销期阶段

                  第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段

                  (1)第一阶段:剩余房源的销售及蓄客期(1-2月) 核心任务:

                  因前期剩余房源较少,多为2.1期多层顶楼加阁楼房源,故1-2月份销售全部以前期剩余房源为主。可针对2月春节前后返乡人群,推出相应的优惠策略来达到促销的目的。2.2期多层预计在3月份可达到预售条件,因此需在1-2月份期间及时展开蓄客工作。

                  (2)第二阶段:2.2期多层及1.3期别墅开盘期(3-4月) 核心任务:

                  该阶段为2.2期多层及1.3期别墅的推出阶段,在营销上重点考虑结合项目进度的活动营销,同时利用各个节点做事件营销。在宣传推广上该阶段是广告投入的密集期。除正常广告宣传外,可针对乡镇客群做有效覆盖,做好各个重点乡镇的活动宣传。在项目推出的同时建议采取预约登记的销售手法,通过一定的优惠活动,拉拢有效客户,再根据有效客户的数量来制定更合理的开盘方案。

                  (3)第三阶段:加强已推及新推房源的销售工作(6-10月) 核心任务:

                  去化大量已开及新开房源将是这个阶段的主要核心任务,该阶段将作为项目的主要销售期,当然它也是传统的销售旺季。第二阶段的广告宣传主要以“面”为主,在面覆盖的基础上,该阶段在宣传建议以“点”为主,重点考虑新客户的挖掘工作,同时充分做好老客户营销工作。在媒体的投放上重点以报纸、短信广告为主,辅助大牌、电视宣传,提高项目暴光度,同时以单页直派作为特定客群的宣传媒介。

                  (4)第四阶段:剩余房源的续销及促销(11-12月) 核心任务:

                  该阶段主要是做好项目剩余房源的持续销售工作,充分利用客户资源。同时针对剩余的大户型,顶楼户型,建议进行客群深度细分,结合不同客群,做出针对性的应销方案。通过一定的促销手段,加大优惠力度,促进销售。在宣传上还是主要以前期的广告媒体为铺垫,结合项目活动宣传来进行。

                  媒体通路:

                  短信:通过高效数据库的直接短信发送。快速便捷的传达项目销售动态,配合性释放项目促销优惠信息。

                  户外广告:根据销售节点,更换大牌画面,做针对性的营销同时配合增加移动大牌及横幅广告,集中性释放开盘信息。

                  网络:在仪征房地产信息网做广告推广的同时,新增仪征政府论坛网广告。 电视媒体:根据需要通过电视字幕投放对应宣传广告

                  报纸稿:项目形象的塑造及楼盘开盘信息的释放。根据销售节点的控制,配合性释放项目促销优惠信息

                  三、20XX年营销管理与策略

                  (一)销售管理

                  建立营销体系监控

                  对每月阶段销售量进行监控

                  消费者群的跟踪分析:定位是否准确、变化

                  对广告效果,包括效果、认知率、来访客户量进行监控

                  对广告创意、广告题材的反映进行监控

                  对价格进行监控,分析消费者价格评价反映

                  对市场走势进行分析

                  (二)价格策略

                  20XX年度本项目各类产品成交价格均有所提升,目前整体售价在仪征市场属于中等偏上水平。20XX年我们首先将对2期西面地块的多层进行销售,考虑到对该区域客户心理上尚有一定的抗性,建议在大环境不变的情况下,采取以目前现有价格为基础,逐步走高的定价策略。

                  (三)推广策略

                  按客户群推广:此种推广是从置业者的角度入手,对于楼盘销售有着最直接的促进作用。在大范围广告营销的基础上,展开特定客群的针对性营销,制定针对各个不同客群的营销方案。

                  按事件推广:此种推广模式时效性很强,需要抓住事件的契机,可用于项目的工程进度、样板区面世、节假日活动等重大事件、项目软性配套的完善等广告事件进行宣传。

                  按片区推广:考虑到仪征地区客群分布的分散性,为扩大客群的受访面,建议对各个主要客群分片区地进行特定的广告投放。

                  (四) 媒体投放组合策略

                  在不同时段结合销售周期使用以下媒体推广方式:大牌、报纸、广告路牌、单页直派、网络、电视、短信及现场包装,同时对不同媒体功效进行区分。 报纸广告:主要定位在整个楼盘的形象宣传上,同时搭配项目的策略宣传。

                  广告牌:形象广告为主,策略广告为辅。

                  单页直派:可考虑作为现阶段特定客群营销的主要宣传手段之一,成本低、针对性强。

                  电视广告:不采取硬性广告的播放方式,而转向采取特定事件营销的宣传形式,主要以活动营销为主。

                  短信 :主要广告方式,通过高效数据库的直接短信发送,传递活动信息及促销策略。

                  道旗:该部分主要为项目形象包装,做项目形象宣传。

                  网络:主要定位为项目形象宣传及项目事件营销的渲染。同时对在本项目网站上对工程推进及项目重大事件进行实时报道,增进客户对项目的了解及关注度。

                  乡镇宣传:针对目前客群分散的特点,在广告覆盖的同时,可以适当地结合进一些下乡宣传活动。与其他传统广告媒介搭配,促进“主次”结合

                  年度营销计划范文

                  营销总监:

                  1、跟据公司实际情况制定品牌分公司营销中心年度,季度,月度营运计划

                  2、 负责公司营销政策,管理制度的制定与实施

                  3、 合理分配与利用公司资源,确定为公司与客户最大的利润空间

                  4、负责品牌拓展,运营管理

                  5、跟据市场发展及公司运营情况制订品牌发展战略,市场拓展战略及营销发展规划

                  6、全面负责年度营销计划统筹、组织执行和营收总目标达成,负责订货会的策划与统计

                  7、对货品与各地区作出详细分解,使公司有限资源得到充分利用

                  8、不定期市场调研,收集市场信息,对市场进行不效调整

                  9、支持与协助营销中心的日常工作管理

                  10、定期向总经理汇报营销中心工作情况与说明

                  11、营销中心的费用支出计划与有效控制

                  12、对重大意向客户市场调研,经谈判并确定合作关系

                  13、对市场竞争品牌的市场调研及分析,做出相应的措施。

                  14、根据市场调研及公司销售情况,为设计部门提供有效的参考素材

                  15、根据品牌发展情况,对每季的下单产品做出有效的分析研究

                  市场部--大区经理

                  1、有效执行区域的拓展计划与回款计划

                  2、执行区域的新开店铺的评估,谈判与确定合作关系

                  3、对新开店铺的装修审核与品牌维护的工作

                  4、对区域新上货品的'分配及退货控制,对区域的货品做出有效的管理

                  5、区域的销售活动策划与执行。

                  6、不定期的对店铺进行巡访,掌握市场信息 ,定期向总监汇报市场进度,反馈 市场信息

                  7、做出合理的区域费用预算,有效控制区域的费用支出

                  8、配合公司每年四次产品订货会,负责订货会的接待,洽谈与订货,并合理的 完成区域订货指标

                  市场部—拓展经理

                  1、根据市场总体规划,调查品牌区域发展情况,分析市场潜力,根据实际情况制定区域拓展计划

                  2、有效执行公司对客户的拓展计划与政策,考虑新市场开发后期的有效管理及有效的发展计划

                  3、负责区域的客户拜访,收集客户资料及市场品牌信息,定期与客户电话沟通 4、对准备开发的客户所在地区作实地考察并做出相应的分析报告

                  5、意向的前期洽谈,确定合作意向

                  督导部-----经理

                  1、督导部门的日常管理工作 2、负责重点店铺的开业活动指导 3、公司的促销活动策划

                  4、各商场的合作洽谈,自营商场的日常管理工作

                  5、对督导人员的工作审核。解决店铺出现临时性问题

                  6、负责督导人员,客户,店长店员的成列技巧,销售技巧,软件应用的培训工作

                  销售部---督导

                  1、负责本区域新品上市的货品陈列搭配及现场操作 2、负责并协助各新开店铺货品配置,货品陈列搭配工作 3、出差区域店铺,掌握并及时解决专场存在的问题 4、负责店铺按公司相关规定进行橱窗布置,维护

                  5、负责市场销售业绩信息反馈,收集,整理报表,解决销售中出现在问题 6、负责订货会期间客户订货成列,搭配等各项推介,培训工作 7、组织协调各大商场,专卖店的大型促销活动

                  8、组织协调区域市场货品的配制,季节性货品的调制及退货工作 9、协助总监做好公司货品分配计划,促销计划各项营运工作

                  商品部---销售部经理

                  1、负责销售部日常管理工作

                  2、开发部门设计新款的统计与新款比例核算 3、负责全国市场商品的区分与销售管理 4、负责各区域的销售指标按时完成

                  5、负责全国市场的上货计划;退货计划并按时完成 6、协助市场人员做好活动商品安排及配发

                  7、参照市场拓展情况与销售情况,对下单生产的商品做出明确商品分析

                  商品部---销售专员

                  1、负责时常区域的发货,退货与换货,并熟悉销售系统的操作

                  2、负责区域的货品销售,库存统计,并对销售的货品与库存货品做出合理分析,并以报表的形式做出周,月,季,年度分析报表 3、负责区域商品的回款

                  4、订货会客户所订货品的分析与核算,并在公司要求的时间内达足订货款 5、收集市场反馈信息,对反馈的信息做出合理分析

                  6、负责处理区域的客户与销费者对商品投诉问题,并在第一时间解决

                  7、熟知区域每家店铺的销售情况,并做出合理分折,为订货会下单生产提供宝 贵意见

                  企划部—企划经理及企划专员

                  1、公司内部的装修形象设计

                  2、公司印刷品的设计与制作的洽谈

                  3、负责店铺的货架及其它道具的设计,并对所增货架及其它道具做出费用分析与费用控制 4、负责店铺设计,并按照店铺的格局做出平面效果与客户做出装修确定,及装修验收完成 5、负责日常的网站维护与管理

                  6、负责广告画册的设计,协助广告公司拍摄与制作完成 7、负责公司与客户的大型活动的策划

                  电商部----电商经理

                  1、负责公司电子商务渠道的新品上传及图片处理,商品描述和售后评论的管理 2、负责电子商务渠道的促销活动策划,网站后台管理与维护; 3、负责产品电子商务相关数据搜集和维护网店的建设与管理

                  4、在各个知名商业网站发布商品供应和宣传信息,制定网站内的活动计划以及配套的站内宣传计划

                  电商部----电商专员

                  1、 负责网店经营和管理,客服洽谈、跟单与订单处理,商品的上下架管理,商品信息的调整

                  2、负责网上不同客户对商品的见解处理 3、售后跟踪信息收集

                  4、其他的推广手段:同行、专业论坛的发帖,公司各网络资料的更新等。

                  二:营销中心常用表格及其它常材料准备

                  三、20XX年月度基本工作安排

                  二:营销中心指标部门

                  1、营销中心销售指标

                  拓展指标:省代11家 浙江加盟10家 直营商场10家

                  回款指标:夏:880万{约11万件} 秋:660万{约6万件} 冬:1600万{约12万件}

                  开店指标:夏:40家 秋:60家 冬:80家

                  开店目标:夏:50家 秋:70家 冬:100家

                  公司样版市场:A类:湖南与四川,公司将大力支持这些区域代理商,做个标杆市场,支持内容有政策,货品与人员支持

                  公司重点市场:B类:江西,湖北,云南,甘肃,陕西,黑龙江,辽宁,河南,安徽,山东区域,必须做到市场的布点,公司给到合同内的支持

                  公司辅助市场:C类:未开发的市场,公司重点放在A地区与B地区的投入,公司C类市场取到辅助销售{批发}的作用。控制费用的投入,取到市场占领的效果,由C级市场要运作过程中可转变为B类市场

                  20XX年级别销售指标

                  3、各区域发货时间计划:

                  三、营销中心项目投入与考核部分

                  考核部分

                  一、营销人员日常工作考核:营销中心工作人员考核单项目最高分为10分,8分为合格,9分为良好,单项部门个人分值≤8,

                  拓展奖扣办法

                  拓展奖励:

                  1、拓展人员为每月底考核,基本工资为3500元/月,考核标准为每月一店,以拓展第二家店铺提取提成,如连续两月未拓展店铺营销中心以开除处理

                  2、大区经理拓展为考核区域拓展店铺,未完成季度计划拓展指标,按照少于店铺每店罚款500元{销售指标成计为销售拓展指标完成}

                  3、拓展人员或大区经理开发新的专卖店铺,经公司审核后,店铺正常开业后直接奖励;

                  拓展奖励如下:

                  省会城市:A+店铺:1500元 A店铺:1200元 B店铺:1000元 C店铺:800元 地级市:

                  A+店铺:1200元 A店铺:1000元 B店铺:800元 C店铺:600元 县级市或区:

                  A+店铺:1000元 A店铺:800元 B店铺:600元 C店铺:500元

                  拓展奖励办法如下表:

                  销售奖扣办法:

                  1、20XX年夏秋冬三季商品总回款:3000万元

                  2、完成销售指标,公司以予区域在职人员全年工资总额的5%作为奖励{2.7折以下不作奖励}

                  3、未完成销售指标,公司以予区域在职人员的全年工资总额的7%扣罚。

                  4、销售奖扣办法比例如下:

                  部门费用奖扣办法:

                  1、如完成区域合年销售指标,并将费用控制在区域预算以内的,则按照费用降低部分的30%给予各项目有关部门奖励

                  2、如营销中心完成合年销售指标,并将费用控制在预算以内的,则按照费用降低部分的40%给予各项目有关部门奖励

                  3、奖扣项目及部门如下:

                  注:电商部门工作计划未纳入销售内,因电商部门经理未到位,所以只纳入基本费用,销售与考核未在计划体现


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