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                出差报告标准格式

                时间:2020-12-28 11:30:08 出差制度 我要投稿

                出差报告标准格式

                写下这个题目的时候,自己都有点惭愧,回首十几年的销售经历,我有多少时候也把出差报告当成了形式主义,按照标准模板草草地填完应付了事。

                出差报告标准格式

                随着网络技术的发达,有些公司已经采用了让销售人员在网上填写出差报告的技术,关于这一点我听到的更多的是一些抱怨,一些有想法的销售人员告诉我说,这个网络系统极大地限制了他们的主动性,没办法体现出出差报告的真正价值,这样的报告与其说是让销售经理指导自己的工作,不如说是让销售经理监督自己的工作来的更直接一些。

                认真地回顾一下刘涛和郭凯的报告,我们看到的不仅仅是刘涛认真的工作态度,更重要的是刘涛对于不同城市客户状况的全面分析,同时在他的报告中,还看到了客户遇到的问题以及具体的解决办法,而郭凯的报告很有点流水账的感觉,甚至还可以看出他对销售无法达成的无奈情绪。

                事实上,出差报告不但要真实地反映市场情况,还要对销售问题进行分析并提出有效的解决办法,只有这样才是不等不靠、主动出击的销售人员。

                出差情况回顾

                一份好的出差报告首先要说明自己出差都去了哪里,做了哪些事情,只有这样才能让销售经理全面了解自己的工作。养成良好的出差报告习惯很重要,我们发现很多时候销售人员把出差的时间浪费在了路上和与客户闲聊上面,真正用于业务上的时间反而很少。有了详细的出差记录还可以帮助业务人员提高自己的工作效率,一切以结果为导向而不是以关系为导向。 比如王老板的团购会已经做了几年,根本不需要公司的人员进行指导了,但是他一做团购活动,公司的销售人员就跑过去帮忙,就是因为王老板和销售人员的关系好。而张老板没什么团购经验,想做场团购需要人员帮忙,销售人员却不愿意过去,最终的结果只能是王老板在团购活动上没什么大的增长,而张老板的团购也迟迟打破不了零的突破,影响的是整个公司的销售。

                区域市场销售达成情况分析

                关于区域市场销售达成情况分析,是销售人员出差报告要重点体现的内容。分析的基本思路是分别从区域、客户、渠道和产品四个角度进行深度数据分析,当然,销售进度也是一个非常重要的分析指标。只有实现了对每位客户销售的及时跟进,才能确保销售任务的最终达成,否则很可能到月底的时候已是强弩之末。

                经销商销售问题分析

                刘涛的报告对于经销商的问题分析相对来说是比较全面的,就以他对c市经销商的分析为例,他明确地指出了经销商的四大问题:老市场没店、没有仓库、店员的业务能力不足和销售方式单一。在这个分析里面不足的是,刘涛没有指出到底是什么问题才是限制经销商销售突破的关键因素,也就是说他看到了经销商的很多问题,但是没有抓住关键问题。我经常会问销售人员“如果你只能帮助经销商做一件事情,那应该是什么”,销售问题的分析也是一样,哪些问题是关键因素,哪些问题是影响因素,我们不应该只是指出问题,而且要在报告中对问题的原因和本质进行分析。

                针对销售问题的具体解决措施

                销售人员的工作绝不是简单的上传下达,既然你负责着一个区域市场的销售,那么你就应该能够提出区域市场的运作思路和解决的办法。在对经销商的销售问题进行分析以后,在接下来的时间里针对这名经销商如何进行销售的提升需要销售人员提出可行性的方案,只有这样你才是主动的区域市场负责人,而不是被动地等公司的政策和命令。

                我在负责上海外围区域市场销售的时候,经销商的销售一直没有大的突破,怎么办?那时候公司还没有开发分销商的政策,我大胆地提出了一个建议,让外围的经销商开发分销商,向乡镇进行渠道下沉,可喜的是我的这个建议得到了直接领导的支持,当年就把这个事情漂亮地给做了下去。直到3年以后,公司总部才要求进行乡镇网点的开发,这个时候我的区域布点早就完成了,别人忙着开发客户的时候,我已经开始进行乡镇网点单店质量提升了。

                新的销售增长机会

                销售人员出差除了发现市场中的问题,并帮助客户解决问题以外,最核心目的还是要了解市场状况,从而顺利完成月度销售任务。因此,在对区域市场问题进行了全面的剖析,一对一地解决了客户的问题后,还要对完成月度任务进行合理的销售预测。如果象郭凯一样在报告中根本看不出本月任务能够达成的任何保障,这样的报告就没有实际意义。我的建议是,在做销售预测的时候,要计算出不利的因素可能带来的销售损失有多少,可能会出现的销售增长机会又有多少,能否顺利达成月度任务,如果达不成缺口有多少,这些都要求进行数据量化。

                关键资源申请

                我们如果按照这样的步骤来撰写出差报告的话,那么就不仅有了全面的销售、市场情况反馈,而且还有区域市场、客户问题的解决办法,这样的报告才有价值。可是我们的解决方案如何落地执行呢?这个时候就需要得到公司在人力、财力上的支持。对于销售人员来说,及时地向公司提出关键资源的申请,也是非常重要的内容,只有这样才能将方案快速落地执行。■ 两份业务员的出差报告

                讨论3

                批复报告

                不是下达命令

                销售经理对区域经理的报告进行点评,这是上司指导下属工作的主要表现之一。在点评的过程中一定要注意给建议而不是下达命令,是一对一的指导,而不是大一统地喊口号。

                明确思路

                做销售管理工作一旦方向错了,很可能会对后期的工作带来致命性的伤害,所以销售经理一定要有全局观念。

                有些销售人员为了达成销售任务,可能会采取杀鸡取卵的短期做法,我见过在家居建材行业有业务人员向经销商拼命压货,而不管经销商销售出货,最后导致经销商资金断流撂挑子不干的事;我也见过有业务人员为了完成短期销售任务,不顾当初开发客户时的承诺,在同一城市拼命开发销售网点,导致多个经销商之间互相杀价,这种做法伤害的不仅是公司的品牌,还有经销商对公司的信心。销售经理必须对这些恶劣的业务行为进行制止,同时对公司在某个阶段重点推进的工作内容进行及时的跟进、稽核,确保销售人员不要只盯着业绩指标,而忽视了业绩达成的过程。

                行动建议

                在对区域经理的出差报告进行点评时,第二个要注意的重点就是要关注报告中的行动细节,确保区域经理提出的方案具有可行性,询问区域经理如果该方案行不通的话,是否还有其他方案备选。销售绝不是判断题,如果那样的话,结局就过于悲惨了。对区域经理的行动方案提出建议,不是要事无巨细地进行点评和指导,那样的话很可能会打击区域经理的积极性,

                而是要对可能出现的问题给与及时的提醒,从而避免造成不必要的损失。

                激励下属

                任何出差报告的点评都是以业绩达成为第一目的,除此以外的目的是要激励和教导下属。对区域经理的行动方案提出的建议兼顾了业绩达成和教导下属双重目的。对下属的工作表现进行点评、肯定下属一些有价值的想法和在销售工作上的进步、与下属分享销售团队的整体业绩表现,都是对下属的一种有效激励,在点评报告的时候应该一并给与体现。■

                出差工作总结格式2016-07-06 20:59 | #2楼

                尊敬的领导:

                你们好!

                此次广东出差已将近一个月,首先感谢领导对我的器重和信任,能把这么重要且光荣的工作交给我。本人在荣幸的同时也深感责任重大,一定不能辜负公司对我的期望。 此次来广东出差的前段时间工作中不尽如人意,这就让自己背负了很大的压力,使得自己寝食难安,有那种如履薄冰的感觉,生怕辜负了公司以及领导对我的期望和信任。夜不能寐的时候自己也在深刻反省和总结,反省公司花这么多钱来让我出差如果不把工作做好能对得起公司和领导嘛?总结如何做好自己的工作,亡羊补牢争取在接下来的工作中能有较大的进步。 通过反省和自我批评,发现在广东的前几天没有抓住工作的重点,也没有把握重点客户,更没有按照出差前领导批准的出差计划去执行,这就使得自己的工作很盲目,拜访的客户都不是重点的客户,收到的回款也比较少。通过及时的反省和总结,才使得自己重新回到了正轨,回款也在不断的增加,此次出差的工作重点也逐步的攻克。 以下是我在本次出差总结的拙见,这里总结出来希望能对日后工作有所帮助,把情况汇报给公司希望能对领导做决策时有所帮助:

                一、 在广州的前几天主要拜访广州宏济医药有限公司,目的是想把其攻克,把关系打好。他是公司物流品种在广州的客户,不仅让其做物流,更要其把招商的产品也一起做,通过几天的努力,终于和其建立了良好的关系,最终客户下了两万多元的招商产品的订单,物流同时也在做,而且专门为公司的产品做了彩页来进行推广,把公司的产品列为会员产品加重点推广。最后客户表示合作几次之后也想让招商品种给他个月结的政策,其保证每个月销量不下5万元,每月5号之前把款打到公司,因为个人没这个权限,所以没有答应他,只能说向领导请示。

                二、 在广州同时拜访了双钾代理商周爱民,目的是对双钾在广东基药招标的工作解决一下,客户表示中标没有问题,价格也不会低于18元。另外一个目的是中标之后双钾来如何操作,我提的建议是招区域代理,因为客户的临床网络不好,只要找区域代理才能更大面积的覆盖率和更大的销量。客户也没有否决我的建议,但是表示要等中标结果出来看一些中标价格以及广东基药招标的政策才能做最后的决定。

                三、 拜访羧甲司坦口服溶液代理商,但是没有见到老板本人,只和其采购部经理谈了一下羧甲司坦口服液的中标问题,目前羧甲司坦口服液中标面临很大的困难,主要竞争对手有广州白云山总厂、华南药业和北京嘉士大恒,最后只能选两家技术标得分较高的进入最后的商务标角逐,所以羧甲司坦口服液面临的困难很大,与其采购部经理沟通的就是如何进入商务标,他表示公司现在一直在做工作,肯定会尽最大的努力来争取中标。

                四、 拜访了广州的几个客户,解决了之前没解决的问题,解释了公司的情况和实力。表达了对客户的重视和对客户的诚意,都收到了一定的效果,回款也在逐步的增加,同时也增加了客户销售公司产品的热情和对公司的忠诚度。 在广州的'工作就暂时告一段落了,总之是自己的心理压力很大,工作中做的也不太完美。不过最后收到了一个比较好的结果。 本次出差的重点就是做东莞朝阳药业的工作,以下重点汇报朝阳药业的情况: 对朝阳药业的工作,面临了前所未有的困难。主要包括以下几点:

                一、 以前建立起良好关系的那个采购员不在采购部了,花了几个月的时间建立起的关系突然就没了,一切都要从零开始,让自己很失望。像这种公司没有关系就举步维艰。

                二、 而且以前负责采购的女孩交接工作时没有和现在的这个采购员交接清楚,非要把年初退的那十件货抵成货款。而且之前谈得1053家会员店进店铺货的情况只能暂时搁浅,耽误了销售的进程。也把工作的计划给打乱了,本来重点是来和朝阳的销售员建立关系,现在却只能重新来和采购员来建立关系。等于是把以前的工作重新再做一遍。

                三、 新换的这个采购员很不好说话,而且对公司的印象不太好,总是说公司工作不到位,不负责任,说公司不开出库单,说最讨厌今天到一件明天到两件,很麻烦。我也只能慢慢的与其沟通详细的解释公司的几个厂的情况。并且邀请其一起坐一坐沟通沟通感情。

                四、 朝阳药业的采购部经理前段时间刚好又在贵州和四川出差,很多工作都不能与其直接进行沟通交谈。这也带来了很多的困难。 虽然在东莞朝阳药业工作中存在困难,但是皇天不负有心人,付出就有收获。通过不断的努力终于有了不错的进展。新换的业务员虽然说话难听又经常吵我,但是他也有爱好,爱好足球,同样我也喜欢,见面就先谈一会儿最近的足球比赛,把谈话的气氛调节好,然后谈工作,中间也吃过几次饭。关系逐步的缓和了。而且下了个3万元的订单,但是打款的时候还是由于工作没交接清楚,说我公司账上还有其7000多元,由于包括我没接手时候的帐,所以很难弄清楚,他只能先让把退到我公司的货先发过去几件,先补暂时的缺货情况。这件事我回去还得好好的查一下,妥善的处理一下。才能保证朝阳这里的政策运转。 另外1053家会员店铺货的情况又有了进展,重新走上了不错的轨道,这几天正在做市场的反馈,看看进店的品种和数量,确定第一次铺多少货。这个到下个月会有所动作。 采购部经理宋刚鹏回来谈了几次,表示对我公司的产品还是要一如既往的支持,重点销售。把下一步的工作安排计划安排下去。 以上是此次广东出差的工作总结,本月出差个人认为收获还是很大,回款7万元,同时攻克了几个客户,朝阳药业的工作也有了个不错的开端,基本上完成了本次出差的计划。同时也对下一步的市场操作有了一个新的方案,特向领导汇报。 下一步市场操作计划:

                通过这次出差发现广东市场很不规范,客户管理上很混乱,我准备将广东市场整合一下,规范一下市场,把广东分4块,分别为广州、深圳、东莞、揭阳。广州先由广州宏济药业来操作,东莞交给朝阳药业、深圳交给中源药业、揭阳由康佳乐来操作。这样刚好把广东全省覆盖完毕,而且不会产生串货和价格不一等不利于产品销售的情况,同样也能刺激客户销售的积极性,更便于管理和规范市场。个人建议,还请领导批评指正。 本次出差的工作基本上都已完成。所以最后特向领导申请回公司,出差一个月,工作上的很多事情都必须要回公司才能处理,身上带的钱也花完了。个人也有点私事,家里买了个房,最近要选房,父母觉得房子以后要我住,还是让我自己回去选一下更妥善一点,所以家里一直催我赶快回来。亲戚介绍了一个对象,那女孩在北京工作,清明回家住几天,让我回去看一看。 与公与私,我觉得还是回去一趟比较好,等下一步工作开展了有必要的话我就在出差来帮助客户操作一下。特向领导请示。希望领导能够批准。

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